"In tega ni, kot je razpis za prodajo. Prodaja se opravi ob vsakem klicu. Ali kupcu prodate nekaj zalog ali pa vam proda razlog, da ne more. Kakor koli že je prodaja, samo vprašanje je, kdo bo zaprl? Ti ali on? "
-Ben Affleck
Izboljšajte svoje pogajalske spretnosti - Pogajalske spretnosti lahko veljajo le za tok komunikacije nazaj in naprej, ki poteka med ljudmi glede vrednosti stvari, ki jo bodo izmenjevali. Lahko je na primer izmenjava umetniškega dela, ki ste ga ustvarili vi z denarjem osebe, ki jo je kupila. Sposobnost človeka, da se v burnem poslovnem okolju, ki danes obstaja, uspešno pogaja o uspehu, se razlikuje med uspehom in neuspehom. Nekaj nasvetov za uspešno izvedbo umetnosti pogajanja je -
Pogajalske spretnosti Nasveti
-
Pokažite empatijo, saj so vsi zmagovalci
Ko se vi pogajate o prodaji, bodo potencialni imeli številne ugovore. To je včasih lahko sestavljeno iz dolgega seznama, s katerim bodo te frustracije odpravili. Če imate empatijo, boste znali ceniti njihov boj skupaj z potrjevanjem njihovih pomislekov. Ko vas empatija uveljavi, ljudje dobijo občutek, da se trudite, da bi jih razumeli in ste na njihovi strani. Če želite biti pogajalec, ki je resnično učinkovit, morate razumeti obe strani.
To vam bo pomagalo, da se lahko dokončate. Če ne boste imeli empatije, boste samo z glavo udarili ob zid, tako da boste predstavili samo svojo točko. Če pomisleki zaradi možnosti niso bili potrjeni, bodo postali obrambni in vas bodo nehali poslušati, čeprav bo vaša prodajna predstavitev morda učinkovita. Prisluhnite svojim potencialnim točkam in jim pritrdite. Zaradi tega boste cenjeni. To ne bo ogrozilo vaše storitve ali izdelka, vendar bo uporaba potencialnih bolečin poudarila vašo storitev ali izdelek.
Primer - „Da, razumem, da je denar tesen; vendar pa glede na to, kar ste mi povedali, mislim, da bodo prihranki od našega izdelka vašemu podjetju zagotovili prepotrebno okrepitev, ki jo potrebujete v samo nekaj kratkih mesecih … "
-
Prilagodite svoj odziv
Morate poznati svojo publiko, vprašanja pogajalskih veščin, ki bi jim jih morali zastaviti in kaj želijo. Prvi korak je razumevanje gonilne sile stranke, s katero se dogovarjate, in katere so njihove prioritete. Ugotovite, s kakšnimi ljudmi imate opravka, da se lahko z njimi pogovarjate v jeziku, ki ga prepoznajo. To pomeni, da morate najti gumbe, ki jih morate pritisniti. Sprejetje vašega pristopa bo pomagalo olajšati postopek pogajanj, ko boste ugotovili, s kom imate opravka.
Ljudje, ki so analitični, natančni in formalni, so na splošno misleci in jim bo treba zagotoviti veliko informacij, ljudje, ki imajo konkurenčne, zahtevne, intuitivne in namenske, bodo imeli znanje in bodo potrebovali minimalne podatke. Po drugi strani bodo ljudje, ki so potrpežljivi, sproščeni, skrbni, prepričljivi, družabni, izrazni in topli, dajali prednost diagramov in zgodb. Prav tako je pomembno, da razumete, kakšna oseba ste, in se prilagodite glede na vrsto osebe, s katero se dogovarjate.
-
Pozorno poslušajte
Narava nam je dala dva ušesa skupaj z enim usti in jih je treba uporabljati v življenju na splošno v enakem razmerju. To je najboljši možni način za razumevanje osebe, proti kateri ste. Drugo stranko je treba vprašati, kaj pričakujejo od pogajanj, in se lahko v ta namen pripravi osebni sestanek pred začetkom podrobnosti. "Znanje je moč" in zato več ko boste govorili, več se boste oddaljili. Zato bi morali biti tiho in poskusiti izvajati nadzor. Pustite drugemu, da se pogovarja, mu postavite številna vprašanja o spregovorih, poslušajte njihove odgovore in si zapišite zapiske o spretnostih.
-
Bodite mentalno pripravljeni
Skoraj 55% tega, kar se dogaja v naših glavah, daje naša govorica telesa, zato je najpogostejši medij za pogajalske veščine običajno iz oči v oči. Miselno morate sprejeti pravilen pristop. Če imate občutek podrejenosti, boste težko to prikrili in pripeljali boste do nastavitve napačnega tona že od samega začetka. Pristop mlajše osebe, ki nekaj proda starejšemu, je morda koristen in kar se tiče pogajanj, bo to grozno stališče. Namesto tega bi morali ljudje, ki začnejo pogajanja, razmišljati, da potrebujejo drug drugega. Zavedati se morate vrednosti tega, kar vam ponuja, in načina, kako bo v pomoč drugi stranki. Ko bo v vaši glavi jasnost, boste dobili občutek, da obvladujete in boste lahko prevzeli vodstvo s pomočjo izpraševanja.
-
Razpravljajte in ne prodajajte
Pogajanja morajo biti razprava o načinih za dosego rezultata, ki je medsebojno sprejemljiv, in ne samo uresničevanje prodaje. Klasična stopnja prodaje je na splošno takšna, kot je "poglejte, kaj lahko storimo za vas". Namesto tega morate reči: "To počnemo in lahko ponudimo. Kako vam lahko pomaga? " Tako se lahko nekaj dogovorite, saj vam povedo, zakaj želijo vaš izdelek ali storitev. "
Poleg tega morate določiti kompromise - stvari, ki vam jih lahko ponudite, saj so za vas poceni, vendar so za drugo stran zelo dragocene. Na primer, če prodajate IT sisteme, del te ponudbe pa je tridnevna pomoč inženirja na kraju samem. Lahko jim daste pet dni, saj ste za to osebo že plačali in dan ali dva tukaj in vam ne bo kaj dosti pomenilo, kar se tiče stroškov. Če pa vam inženir navadno zaračuna 500 Dh na dan, zanje postane dragocen. Zato morate razmišljati o načinih, kako jim pomagati, da vam pomagajo.
V primeru, da so na mizi vaši izdelki ali storitve, je glavno vprašanje, da poskušate in ne napredujete po ceni. Z drugimi besedami, razmišljati morate o stvareh, ki jih lahko daste, da bodo še vedno opravili nakup po prvotnih cenah.
-
Vzemite si nekaj časa za pogajanja
Ne bojte se vprašati za prekinitev pogajanj, da bi se spomnili svojih miselnih procesov. Če potrebujete čas za odsotnost, ga lahko ponovno preučite. Dokler ne boste kos rokom, ki so popolnoma določeni, bodite pripravljeni, da si vzamete čas in ga nato izkoristite za ponovno umerjanje svojih misli.
-
Razumejte svoj položaj in spoznajte tudi njihov položaj
Preden začnete pogajanja, si morate oblikovati tri položaje v glavi. To so - kaj se vam lahko izogne in to je pogosto vaša odpiralna ponudba, kaj se pričakuje, da boste dobili na podlagi poznavanja trga in tudi ponudnikov pogodb. To lahko označite kot "mega zmago", "pričakovano zmago" ali "odhod". Sredi pogajanj je lažje dati več od tistega, kar ste sprva želeli dati. Pogajalske spretnosti so čustvena stvar, zato je zelo pomembno, da vnaprej delate na teh položajih. Priporočljivo je, da ste s svojo izhodiščno ponudbo skrajni, vendar dovolj realni. Potem se lahko premaknete s takšnega položaja in jim daste zadovoljstvo, da zmagajo. Posledica tega je, da bo druga stranka postala bolj ugodna. Za sodelovanje je potrebno zaupanje, odnosi pa so poškodovani zaradi nerealnih položajev.
Med največjimi napakami, ki so jih naredili pogajalci, je nepriznavanje položaja nasprotnika. Na primer pri prodaji, če potencialni kupec ni pripravljen plačati izklicne cene, jih morate vprašati, kaj so pripravljeni plačati. Na tej točki večina ljudi zamudi. Običajno rečejo "v redu" in ponujajo popust, recimo 10%, na katerega lahko stranka reče: "To ni dovolj", nato pa bo prodajalec ponudil več. Temu pravimo "zvonjenje posode". To nehaš storiti, ko pride do zastoja kapljic, ki so se iztekle. Ko vam bo druga stranka povedala, kaj so pripravljeni plačati, boste imeli dve stališči in prostor za pogajanja bo prisoten.
-
Ne dajajte ničesar, ne da bi dobili nekaj v zameno
Koncesije, ki so enostranske, se premagajo. Kadar koli morate nekaj podariti, morate poskrbeti, da boste nekaj dobili v zameno. Vedno morate vezati vrvico. "To bom storil, če to storite." V nasprotnem primeru boste morda pošiljali povabilo drugi osebi, da od vas zahteva več koncesije. Ko vam bo nekaj podaril, ne da bi se druga stranka obrnila, bodo imeli občutek upravičenosti do vaših koncesij in ne bodo zadovoljni, dokler od vas ne dobijo dodatnih ugodnosti. Nasprotno, če si jih morate prislužiti vaše koncesije, jih boste dobili v večji meri.
-
Vprašanja ali ravnanja druge osebe ne jemljite osebno
Pogajanja pogosto ne uspejo, saj sta bodisi ena bodisi obe strani v stranski obliki nad vprašanji, ki so osebna in niso povezana z dogovarjanjem. Uspešni pogajalci se osredotočajo na reševanje problemov, predvsem na način sklepanja sporazuma, ki upošteva potrebe obeh vpletenih strani. Obsedenost nad osebnostjo drugega pogajalca ali glede vprašanj, ki nimajo neposrednega odnosa pri sklenitvi posla, lahko privede do sabotaže pogajanj. V primeru, da se z nekom težko spopade ali je nesramen, potem raje poskusite in razumete njihovo vedenje in ga ne jemljite osebno.
-
Ciljte visoko in pričakujte, da bo izid najboljši
Uspešni pogajalci so optimisti. Dobili jih boste več, samo ko pričakujete več. Odpiranje z ekstremnim položajem je preizkušena strategija za doseganje visokih rezultatov. Prodajalci morajo zahtevati več, za kar pričakujejo, da ga bodo prejeli, manj pa bi jim morali ponuditi kupci kot tisto, kar so pripravljeni plačati. Ljudje delajo bolje, če ciljajo višje.
Pogajanja vključujejo veliko več kot zgolj odprto spraševanje. Vključuje tudi druge pogajalske spretnosti za prodajne trike, skupaj z nekaterimi bistvenimi načeli, zaradi katerih se bo oseba pogajala, da bo lahko mirna, ne glede na to, za kaj se zavzema. Spretnosti prodajnih pogajanj človeku ne pridejo po naravi. Potrebujejo večkratno vadbo. Čeprav se zdi, da je večina pogajalskih veščin podobna zdravi pameti, je opaziti, da se ljudje niso redki, da bi se ujeli v trenutna čustva in prezrli osnovne nagone, ki jih imajo. Za razvoj učinkovitih pogajalskih veščin čustva, sreča in tudi magija nimajo nobenega mesta. Potrebno je železno črevesje, ulična pamet, domača naloga in nevsiljiva disciplina. To so glavni ključi, ki vam bodo v kakršnih koli okoliščinah pomagali pri odklepanju vaših sposobnosti, da dobite najboljše možne ponudbe.
Povezani članki :-
- 21 pomembnih nasvetov za ohranjanje telesne pripravljenosti (strokovni nasveti)
- 10 kariernih veščin uspeha, zaradi katerih boste lahko vredni
- 10 učinkovitih načinov za razvoj učnih spretnosti