Uvod v strategijo trženja napotnic
Trženje od ust do ust je brezplačno in tega ni mogoče določiti. Ko pa so podjetja prepričana v svojo kakovost izdelkov in storitev, lahko razmišljajo tudi o tem, da spodbudijo tiste, ki so pripravljeni širiti dobro besedo o vaši blagovni znamki ali izdelku. Kadar trženje od ust do ust podjetje dobi denarno ali kakšno drugo spodbudo, se imenuje Referral Marketing.
Referenčna trženjska strategija
Potrošnike ni mogoče prepričati v nakup izdelka. Redno so izpostavljeni na stotine oglasov na časopisih, televiziji, radiu in zbirkah. Čeprav delno vplivajo slike, zvoki in videoposnetki, s katerimi so bombardirani, je veliko ljudi do tega še vedno skeptično. In navadno iščejo pomoč prijateljev, sodelavcev, znancev ali celo pregledov izdelkov, preden se odločijo, da se bodo lotili s svojim denarjem.
Večina izdelkov se kupuje ne samo zaradi vpliva oglasov, ampak preko ustnih ust. Če je nekdo kupil mobilni telefon in je z njim zadovoljen, mu bo verjetno sporočil vsaj 10–12 ljudi o zaslugah izdelka. Tovrstno trženje je za podjetje brezplačno in je na nek način odraz prizadevanja za trženje blagovne znamke.
Družba, bogata z gotovino, lahko porabi milijone dolarjev, da njihov izdelek potrdi znana osebnost iz filmske industrije, poslovanja, mode, športa ali katerega koli drugega področja dejavnosti. Zelo malo verjetno je, da igralka izgleda lepo zaradi kreme za obraz ali mila, potrošniki to vedo!
Večina večjih podjetij in blagovnih znamk je uporabila primer referenčnega marketinga z dobrimi rezultati in ni razloga, da ne bi imeli koristi. Za številna ameriška podjetja se 65% nove prodaje zgodi z napotnim trženjem. Raziskava podjetja Nielsen je pokazala, da na stranke močno vplivajo napotnice, ki dajejo veliko teže priporočilom prijateljev.
Kanali za referenčno trženje
-
Zaposleni v podjetju: (strategija trženja napotnic)
Vaši zaposleni so vaši največji ambasadorji. Če vaš izdelek podpirajo, je razvidno, da podjetje dobro skrbi zanje in tudi v proizvod so dobro zaupni. Številna podjetja zaposlenim spodbudijo promocijo svojih izdelkov. V bankah imajo pisarniški uslužbenci denarne spodbude za spodbujanje nekaterih varčevalnih shem ali vzajemnih skladov. Najboljše izvajalce med njimi je mogoče občasno prepoznati tako, da mesečno ali četrtletno dajejo zlati kovanec.
Zaposleni, ki promovirajo lastne izdelke podjetja, imajo dvojne koristi - to odraža rast družbe na vrhu, zaposleni pa si želijo, da bi konec leta pridobili ne le s spodbudami, ampak s povečanjem plač, če se prizadevanja odražajo tudi v spodnji vrstici.
Druga prednostna marketinška prednost je, da za razliko od vodje trženja ali pridruženega podjetja ni nobenih stroškov zadrževanja, povezanih z uporabo zaposlenih za trženje.
-
Lastne stranke: (strategija trženja napotnic)
Zadovoljena stranka je vaš najboljši vodja trženja in zato lahko podjetje izkoristi svojo bogato bazo strank, da jih uporabi, tako da spodbudi napotnice. Citibank daje obstoječim strankam 2000 RS na napotnico za kreditne kartice, Google pa 7, 50 USD na napotnico svojim imetnikom računov za promocijo oglaševalskih akcij Adwords. Številne najbolj prodajane revije, kot so Readers 'Digest, The Week, India Today, so v preteklih letih uporabljale napotitveni marketing za pospeševanje poslovanja. Včasih je spodbuda lahko zbirka najboljših člankov, ki se že pojavljajo v reviji od ustanovitve, ali pa je lahko koristna knjižica, ki jo lahko bralec hrani kot referenco.
Dropbox, vodilno podjetje za spletno shranjevanje datotek, je za svoje naročnike v letu 2009 izvedlo program trženja napotnic. V program trženja napotnic so tisti, ki so se prijavili, in tisti, ki so se napotili, dobili prosti prostor. V enem letu je napotitev predstavljalo več kot 35% novega posla za Dropbox. V industriji po vsem svetu je več primerov, ki uporabljajo napotitveni marketing - AT & T strankam omogoča, da z napotnicami zaslužijo do 575 dolarjev na leto.
-
Povezanost z dopolnilnimi podjetji: (strategija trženja napotnic)
Ko je veliko svetovnih vzajemnih skladov in življenjskih zavarovalnic prišlo v Indijo, so se povezale z bankami za pospeševanje poslovanja. Ko banke s tradicijo zagotavljanja dobrih storitev podpirajo naložbeni izdelek, je večja verjetnost, da ga bodo sprejele stranke. Aviva je svoje izdelke za življenjsko zavarovanje lansirala prek banke Canara, preden je šla sama, in tako dobila dobro bazo strank, s katero lahko dela.
Druge načine trženja napotnic opažamo v avtomobilih, podjetjih za prodajo naftnih trgovin, ki oglašujejo kreditne kartice, v podjetjih s klimatsko napravo, ki promovirajo stabilizatorje.
Ukrepi za zagotovitev boljših rezultatov pri napotitvenem trženju
-
Dober izdelek / storitev in storitve za stranke: (strategija trženja napotnic)
Bistveni predpogoj za uspešno napotitveno kampanjo je, da imate dober izdelek ali storitev in brezhibno poprodajno storitev. Brez dobrega izdelka ali blagovne znamke ne boste napredovali veliko, zato se jih ne bo veliko sklicevalo.
-
Cilji morajo biti dosegljivi, nagrade bodo privlačne: (Strategija trženja napotnic)
Cilji napotnic ne bi smeli biti nemogoči ali težko dosegljivi. Navedba do 15 je morda enostavna, vendar večina podjetij ponuja ugodnosti, tudi če se napoti pet strank in povzroči konverzijo. Ne glede na to, ali gre za denar ali izdelke ali druge ugodnosti, bi morale biti nagrade dovolj dobre, da se lahko stranke, zaposleni, dodatno potrudijo. Jasno je treba omeniti, ali se nagrade nagrajujejo za proizvodnjo svinca ali za prodajo.
-
V B2B poslu ne začnite z napotitvijo: (Strategija trženja napotnic)
Številne stranke morda niso pripravljene sodelovati v programu trženja napotnic zgolj zato, ker ne vedo, kako bo podjetje zbralo osebne podatke. Bolje je, da vzpostavite stik s podjetjem tako, da jih prosite, da ocenijo vaš izdelek ali se naročijo na glasila. Preden objavite marketinški program napotitve, jim je treba sporočiti klavzule o zasebnosti in klavzule o zaupnosti, da bodo lahko samozavestno napotili ljudi k sebi.
Predhodno je treba obvestiti o celotnem postopku navezovanja stikov z omenjenimi strankami, pri čemer mora navesti koristi in koristi za napotitveni marketing.
-
Trženje B2B je zamudno, kupca obveščajte: (Strategija trženja napotnic)
Ko prejmete napotnico in začnete vzpostaviti stik z njimi, bi morali stranko, ki jo je napotil, obvestiti o poteku trženjskega procesa do zaključka posla. Vendar pa je treba paziti, da nove potencialne stranke ne boste bombardirali z e-poštnimi sporočili in telefonskimi klici, kar bo neprijetno za stranko, ki vam jo je napotila.
Priporočeni tečaji
- Spletni tečaj logističnega upravljanja
- Prodajni paket za usposabljanje
- Usposabljanje za certificiranje iz upravljanja blagovnih znamk
-
Nagrade je treba podeljevati časovno: (Strategija trženja napotnic)
Kadar je za napotnice obljubljena nagrada, jo je treba podeliti časovno omejeno, isti teden ali naslednji mesec. Ko nagrade nagradijo ali jih ne dodelijo, podjetje zapre svoja vrata, da bi v prihodnjih marketinških programih znova napotilo.
-
Naj bo vaše spletno mesto, socialni mediji primerno za napotnice: (R eferral Marketing Strategy)
Naj bo vaše spletno mesto in družabni mediji primerno za skupno rabo in nagrajevanje, tako kot je to storilo podjetje za spodnje perilo Moje stvari. Ustvarili so poseben oddelek, imenovan povabilo za povečanje referenčnega trženja. Za stranko so ponudili 20 dolarjev in 20% popusta za osebo, ki je kupila to napotnico. Lahko pa gre za več stopenj nagrad na podlagi obsega poslovanja in ne ene same nagrade. Zdaj je tudi za mala podjetja enostavno izvajati programe trženja napotnic na spletnem mestu z več aplikacijami, ki so na voljo za prilagajanje: nekateri so ambasador, Friendbuy, Referrify, Extole, Referralcandy.
S hitro eksplozijo družbenih medijev lahko podjetja zdaj uporabljajo rešitve, razvite za Facebook, Twitter, Linkedin, Google+, da vaše stranke delijo promocije in ponudbe s popustom. Mnogi od njih uporabljajo analitiko velikih podatkov za pošiljanje pravih ponudb ciljni publiki.
-
Pridružite se mreži referenčnega trženja: (Strategija trženja napotnic)
Številna mala in srednja podjetja se lahko pridružijo poslovni mreži, kot je BNI (Business Network International), ki ima poglavja po vsem svetu, da svojim članom pomagajo pri pospeševanju poslovanja prek referenc. Vsaka napotitev je veliko bolj dragocena kot potencialni potencial, saj je stopnja konverzije lahko blizu 90-100%, medtem ko ima kvalificirani potencial, pridobljen s katero koli drugo obliko trženja, četrtino možnosti za preusmeritev v posel.
Referenčne tržne mreže prav tako pomagajo pri vzpostavljanju odnosov, saj imajo tedenske sestanke, na katerih razpravljajo o strategijah, kako pripraviti predstavitve in predloge. Organizirajo tudi delavnice, ki dajejo nove ideje o pospeševanju poslovanja in strategijah. Konec leta 2015 je BNI poročal, da ima 7.300 poglavij in ustvaril 7, 7 milijona napotitev v vrednosti 9, 3 milijarde dolarjev. Skupno članstvo v organizaciji je 190.000 v 64 državah.
-
Uporabite mešanico gotovinske, negotovinske in večstranske strategije: (Strategija trženja napotnic)
Za primer napotitvenega trženja lahko uporabite denarne ali negotovinske spodbude, toda študija na univerzi v Chicagu je pokazala, da so nedenarne spodbude učinkovitejše od denarnih ugodnosti za 24%. Prav tako je bolje, da se ne omejujejo samo na stranke ali zaposlene, saj lahko spletna mesta z referenčnim trženjem uporabimo tudi za nove stranke in jih privabimo v programe trženja napotnic.
-
Kupcem sporočite osebno osebo kupca: (Strategija trženja napotnic)
Ko prosijo za napotnice, podjetja najpogosteje pozabijo na ciljno skupino, ki jo gledajo. Vsak prijatelj ali sodelavec vaše stranke morda ne bo perspektiv in dobil dolg seznam možnosti, poraba časa za njih morda ne bo prinesla želenega rezultata. V takšnih primerih lahko podjetje predstavi profil stranke - želeno starostno skupino, dohodek, zanimanja, panogo, spol, hobije, da bi bili rezultati boljši.
Kdo lahko zaposli napotitveni marketing?
Trgovine na drobno, revije, banke, zdravniki, podjetja s kreditnimi karticami, avtomobilska industrija, letališča, hoteli, potovalne agencije, borznoposredniške družbe, vzajemni skladi, podjetja za spletno trgovanje. Primeren je tako za B2B kot za podjetja za podjetja in storitve. Po svetu so mala in srednja podjetja pridobila več od primera trženja napotnic.
Prednosti referenčnega trženja Primer?
Zakaj bi se kdo preizkusil na naporni poti do napotitvenega trženja? Je veliko cenejši od običajnega trženja in daje boljši donos naložbe (ROI). Ugotovljeno je bilo, da so podjetja, ki pravilno uporabljajo definicije trženja napotnic, precej zmanjšala tradicionalno oglaševanje na množičnih medijih. Kupci se počutijo pomembne, saj so nagrajene in nagrade delijo s prijatelji, ki imajo tudi koristi od dobrega izdelka.
Z rastjo informacijske tehnologije (IT) je na voljo več aplikacij za splet, socialne medije, mobilne in e-pošto za avtomatizacijo vaših napotitvenih kampanj, ki ciljajo na ponudbe na pravo občinstvo. Uporabljajo tudi velike podatke za boljše rezultate pri opredelitvi trženja napotnic.
Poleg denarnih ali nedenarnih ugodnosti, ki jih kupci dobivajo, ustvarja tudi dobro voljo med kupci in vzpostavlja boljši odnos med podjetji in strankami. Zaradi tega se podjetje osredotoča na kakovost, inovacije in hitrost, da posel poviša.
Zaključek
Kljub številnim zgledom trženja z referencami ima prednosti pred običajnim trženjem komaj 25% podjetij, ki uporabljajo strategijo trženja napotnic. Analitiki poudarjajo, da je treba skrbno načrtovati, določiti pravi cilj za napotnice in graditi na njih.
Pomembno je oceniti rezultate napotitvene kampanje, preden se lotite druge. Mnoga mala podjetja ne napredujejo veliko, ker tega ne zahtevajo. Razen če vprašate, da ne boste dobili, to velja tudi za statistiko napotitvenega trženja.
Študije so pokazale, da je uspeh pri napotitveni kampanji 2%, vendar je veliko boljši od oglaševalskih akcij z neposredno pošto, ki imajo uspešnost le 1%. Nekateri tržniki menijo, da bi zahtevek za napotitev lahko poškodoval odnos s stranko. Podjetja, ki niso pripravljena iskati napotkov, lahko učijo posredno pot z uveljavljanjem svojega strokovnega znanja in izkušenj z boljšo vidljivostjo na spletnih mestih, blogih, podcastih, YouTubu in se med drugim prikazujejo na televiziji. To lahko pomaga podjetju, da dobi reference od ljudi, ki niso njegove stranke.
Iz zgodb o uspehu se je mogoče učiti le po vsem svetu. Na primer, obstajajo podjetja, ki izključno ustvarjajo referenčni marketing, kar pomeni posel, brez kakršnih koli oglasov.
Firma Williama Daveyja Fred's Best Windows, Doors, Siding and Roofing je ena izmed takšnih podjetij, ki za oglaševanje porabijo nič denarja in rastejo na naslove strank, nepremičninskih agentov, referenčnih skupin in partnerjev. Uspeh Daveyja je posledica usposabljanja, ki ga daje referenčnim virom o tem, kako in vrste ljudi je treba napotiti, in zagotavljanju njegovega podjetja lastnosti, ki mu omogočajo prednost. Knjiga Williama Daveyja o referenčnem trženju z naslovom "The Referral Factory" naj bi izšla septembra letos.
Priporočeni članki
Tukaj je nekaj člankov, ki vam bodo pomagali pridobiti podrobnejše informacije o strategiji napotitvenega trženja, primer napotitvenega trženja, statistika napotitvenega trženja, pomen napotitvenega trženja in tudi opredelitev napotitvenega trženja, zato pojdite po spodnji povezavi.
- Ustvarite strategijo digitalnega trženja s temi pomembnimi nasveti
- Orodja za trženje vsebine in SEO Analytics
- Neposredno trženje | Orodja za poslovno trženje
- Razlike med - Word of Mouth Marketing vs Advertising