Poročila o prodaji
Vodja prodaje je pomemben in sestavni del vsakega podjetja, ki igra ključno vlogo pri rasti podjetja. Izjemno vodilno jim ni samo certificirano znanje. Vodja prodaje je oseba, ki lahko upira svojo ekipo tudi v najslabšem primeru in lahko pokvari njihova upanja, če postane pesimistična. Oni so tisti, ki natančno pregledajo scenarij, izračunajo vsa možna tveganja in pripravijo svojo ekipo, če pride do kakršnega koli tveganja.
Dejansko je rečeno, da laž resnične moči ni nič drugega kot znanje. Znanje nikoli ne mine.
Prodajno osebje bi moralo biti že seznanjeno s tem dejstvom. Poglobljeno znanje o tem, kako lahko obeti vplivajo na rezultate in njihovo sposobnost strokovnega znanja, pripravijo načrt, s pomočjo katerega lahko diagnoze dosežejo svoje cilje. To je edini razlog, da te napovedi v prvi vrsti zahtevajo ponovitev. Toda za popoln uspeh ekipe samo razumljivost izdelka ni dovolj. Za uspeh je potrebno veliko več kot le osnovne informacije. Vodja prodaje mora razumeti in analizirati dejavnike, ki lahko vplivajo na celotno uspešnost ekipe. Ta razumljivost je pomembna, da se lahko prodajni proces prilagodi ali izboljša učinkovitost.
Pravi podatek je prvi in najpomembnejši korak za boljše razumevanje uspešnosti. Skoraj 50% prodajne osebe ne uporablja nobene namenske tehnologije, s katero bi lahko spremljali potencialne stranke in različne druge podrobnosti o strankah.
Če prodajnemu osebju primanjkuje osnovnih informacij o stikih, potem skorajda ni upanja, da bi naredili popolno analizo uspešnosti ekipe, kar bi imelo za posledico nič napovedi za izboljšanje uspešnosti ekipe.
Ključno poročilo o prodaji
Tu je seznam bistvenih poročil o prodaji, ki jih mora imeti vsak vodja prodaje:
1. Cevovod
Najpomembnejše poročilo o prodaji na tem seznamu je cevovod. Obsežen in natančen cevovod je obvezen. Brez cevovodstva postane stanje podjetja v vsakem trenutku povsem nemogoče. Kot vodja prodaje postanete odgovorni vedeti, kateri pakti so varni in kateri skrivajo tveganja in kateri se lahko izkažejo za usodne za podjetje. Naloga vodje prodaje je, da analizira silo vpliva in tudi spodnjo točko, s katero se bo podjetje spopadlo, ko udari. Točne napovedi so očitno težka naloga in so neposredno povezane s podrobnimi in metodičnimi prodajnimi kvalifikacijami. Vodje bi morale zagotoviti, da bodo predstavniki izvajali svojo skrbnost, ki lahko zagotovi realno načrtovanje.
Da bi razumeli pomen cevovoda, nam najprej sporočite, kaj to pomeni.
Preprosto povedano, to je seznam vseh trenutnih trenutnih priložnosti.
Zdaj pa razumemo njen pomen in zakaj je bil na tem seznamu potrjen kot najdragocenejši poverilnik.
Več podjetij, ki ustvarjajo dohodek, so podjetja s formalnim poklicnim postopkom. Upravljanje prodajnega plinovoda povečuje zaupanje prodajnih predstavnikov in z njim vliva celotno organizacijo, ker:
- Opredeljuje pot do uspeha: z doslednim prodajnim postopkom prodajni zastopniki ostajajo resni in na poti do uspeha, kjer so jasno določeni koraki in cilji. Pomeni kot zgodnji znak dosežka in zato določa potreben okvir prodaje, ki lahko na koncu pomaga pri rasti podjetja.
- Izboljša se interna komunikacija: Področje ljudi, s katerimi prodajni zastopniki sodelujejo in sodelujejo, je zelo živahno. Če je pot za dosego mejnika jasno začrtana in postopek prodaje pregleden, potem trenje med ekipo zmanjšuje v veliko večji meri. S tem je mogoče enostavno izboljšati interakcijo med zaposlenimi, bodisi medresorsko ali medresorsko. Spori se zmanjšujejo, saj prodajnim predstavnikom ni treba odgovarjati na vprašanja o vsakem zaporednem koraku, drugi člani pa tudi ne želijo ostati ven. Na splošno zagotavlja več časa za trženje in prodajo izdelka.
- Vodjem omogoča jasno sliko prodaje: Če želijo vodilni prodajalci doseči in preseči svoje prodajne cilje, potem je pomembno, da vedo, kakšen je dejanski scenarij prodaje. Poznavanje vseh možnih priložnosti in platform je temeljni korak k doseganju želenega rezultata.
2. Prodajni standardi podjetja
Nadomestni pristop k merjenju nekaterih staležev, ki jih je mogoče vključiti v napovedi delegatov, je povsem preprost. To je mogoče doseči z globljo razumljivostjo klasičnih stopenj pretvorbe med naslednjimi koraki prodajnega procesa, povprečno dolžino prodajnega cikla in standardno velikostjo zaveze. Da bi ga podrobno pojasnili, vzemimo primer, predpostavimo, da je eden izmed direktorjev, ki delajo v oddelku za račune, svoj prvi raziskovalni klic z 21 kupci in jim obljubil, da se bodo do konca tega meseca vsi zaključili. Kot vodja prodaje se dobro zavedate, da samo 60% scenarijev preseže to začetno fazo in v povprečju traja približno 40 dni po opravljenem raziskovalnem klicu, potem obstaja verjetnost, da ga lahko zajamete ocena do neke mere. Podatke lahko celo spremenite glede na vir potenciala in glede na vrsto posla. Te spremembe se lahko izvedejo s hitrostjo, s katero se vhodna prodaja zaključi, te stopnje so lahko višje, nižje ali najnižje stopnje v primerjavi z referencami.
To poročilo ponuja odgovore na vprašanja, kot je, kakšna je hitrost zaključka vhodnih poslov? Kako se vaša ekipa spopada s konkurenčno situacijo? Ali eno pokončno ali previdno porabi vsa druga podjetja, čeprav tega posebej niste ciljali?
3. Standard delegatnega natančnega tečaja
Ta je lahko enako pomemben kot cevovod. Diskretno merilo je napredna metoda za izračun in oceno posebnih napovedi. Kljub temu, da je skoraj nemogoče preučiti izrazito uspešnost vsakega člana, vendar se med napovedovanjem izkaže, da je to poročilo z vidika vodje v veliko pomoč. Če se nekdo v ekipi bori, da bi izpolnil njegovo kvoto, lahko vodja predlaga načine za izboljšanje, tako da navede referenco poročila. Na primer, če je iskalna dejavnost delegata izredno velika, vendar sklene manj poslov, ga lahko vodja vodi skozi njegove slabosti.
4. Uporaba tržnega zavarovanja
Najprej razjasnimo, kaj zavarovanje Podrejeni izraz se uporablja tako za fizične materiale, kot so brošure, brošure, neposredna e-poštna sporočila itd., Kot tudi verjetno za elektronske vsebine; e-knjige, študije primerov itd. Prodajno zavarovanje je vzpostavljeno tako, da lahko pomaga prodati možne potrošnike po prodajnih poteh ali postopkih. Na primer, letaki podjetja so zasnovani tako, da širijo zavest o vašem podjetju, zato morajo jasno zajeti poslanstvo in vizijo vašega podjetja. Medtem ko so študije primerov namenjene samo potencialnim strankam, ki so se premaknile naprej od stopnje zavedanja. Te študije primerov ponujajo izvedljive primere in cilji so jedli podjetja, ki so na trgu.
Delo vaše marketinške ekipe je ustvariti zavarovanje, ki lahko predstavnikom pomaga, da svoje napovedi premikajo po prodajni poti, zato je za prodajne predstavnike pomembno, da jih uporabijo, da lahko dosežete želene rezultate. Pričakujemo, da vaša marketinška ekipa in prodajni predstavniki odlično opravijo svojo nalogo. Če pa jih ni, je pomembno, da jih vodja prodaje poišče, ne da bi zapravljal več časa. Sledenje trženjskim vsebinam, ki so v stanju pripravljenosti, ali dokumentov, ki že dolgo niso bili pregledani, je enostavno opraviti. Te podatke lahko sporočite marketinški skupini in v zameno je možno, da boste dobili bolj ustrezne koristne informacije.
5. Dela, ki so zmagala in izgubila
Dela, ki so že v teku, niso tista, o katerih bi morali biti bolj ali bolj osredotočeni. Če želite razumeti trenutno stanje in standard vašega podjetja, morate voditi strog dnevnik vseh pridobljenih ali izgubljenih poslov. Vprašanja, na katera je mogoče odgovoriti s pomočjo teh zapisov, so verjetno; obstaja kakšen tekmovalec, s katerim vedno izgubiš? Ali obstajajo kakšni posebni pogledi, po katerih vaše podjetje vedno zmeša? Ti odgovori lahko dajo pomemben vpogled v slabosti in se izkažejo za zelo koristne za napredek podjetja. To vam lahko pomaga tudi pri iskanju najboljšega in najslabšega izvajalca v vašem podjetju. Za pravilno razumevanje predpostavimo, dva delegata, katerih kvota je v povprečju skoraj enaka. Oboje se lahko zdi astralno, vendar se lahko močno razlikujeta, ko pride dejanski čas izvedbe. Če podatki, ki jih imate, kažejo, da eden od predstavnikov kljub ohranitvi visoke uspešnosti porabi veliko časa za pomoč kolegom pri sklepanju poslov, potem bodite prepričani, da imate v roki odličnega zaposlenega. Če pa podatki kažejo, da ima drugi reprezentant tudi visoko uspešnost v primerjavi s prvo, pa se za sklenitev posla bolj zanaša na soigralce. Številke govorijo veliko, zato je pomembno, da vodja prodaje razume jezik, v katerem številu je
6. Izbran kupci
Razumljivost razloga, ko ljudje izhajajo iz baze vaših strank, se lahko izkaže za bolj uspešno, kot če najdete in ocenite razloge za izgubo posla. V celoti je mogoče preprosto reči, da je zglajena stranka čisti, brezhiben znak, da je prišlo do napačne kalibracije v neki fazi prodajnega postopka. V primeru izkritih kupcev, če je celoten scenarij natančno pregledan, vam pomaga pri trendu in opolnomočenju, da takoj zagotovite navodila za določitev napačnih ureditev, ki so prisotne v celotnem prodajnem postopku.
Da bi to pravilno razumeli, nam najprej sporočite, kaj je klet in kako je težava.
Churning ni samo vprašanje domene, niti ne gre zgolj za srečo stranke. To je problem celotne firme.
Zadovoljstvo strank ima najpomembnejšo vlogo pri uspehu podjetja. Nesrečna stranka lahko na podobo podjetja naredi madež. Odlična stranka se nikoli ne zmečka. Takšna stranka, ki je žitnica, je tista, ki ni zadovoljna z vašim izdelkom, je nezadovoljna z vkrcavanjem na morju ali storitvami, opravljenimi po sklenitvi posla, ali pa tisti, ki od vašega izdelka ni dobil veliko vrednosti. Ključnega pomena je, da se vodja prodaje izogne kuranju kupca ali če se zgodi, da ga čim prej ustavi.
Zgoraj navedene točke veljajo za najpomembnejše poverilnice za vodjo prodaje. Če želi direktor prodaje zasesti podjetje in si v podjetju ustvariti svoj neupravičen ugled, je zanje najpomembnejše, da te poverilnice dodajo v svoja poročila o prodaji. Brez teh mandatov jim bo skoraj nemogoče napredovati skupaj z napredovanjem podjetja.