Dobra strategija prodajne ekipe -

Predstavljajte si, da imate prodajno ekipo vrhunskih proizvajalcev. Vaš oddelek bo nenehno presegal letne cilje, skupaj z ustvarjanjem novih poslov, hkrati pa obdržal svoje cenjene stranke. Imeti prodajno ekipo, ki so jo pohvalili vodstveni delavci in ji zavidali konkurenti, je sanje za večino podjetij.

Vse organizacije morajo imeti prodajno silo morilca. Trženje, inovacije izdelkov / storitev, razvoj poslovanja itd. So pomembni za doseganje prihodkov. Ampak povedano, nobena prodaja ne pomeni prihodkov. Strategija vaše prodajne ekipe je v središču vseh proizvodnih dejavnosti. Vaši prodajalci so tisti, ki zagovarjajo vašo ponudbo in prinašajo dragoceni dobiček. Torej bi morala biti strategija vaše prodajne ekipe najboljša. Obdobje

Kako pa lahko sestavite uspešno strategijo prodajne ekipe? V nedavni raziskavi je več kot 80% anketirancev izjavilo, da je kakovost tistih, ki jih najamejo, najpomembnejši element za uspeh prodajne službe. Smiselno je, če ste v preteklosti sodelovali s prodajnimi zvezdami. Običajno so delavni in zelo motivirani posamezniki, ki si nenehno prizadevajo, da bi presegli svoje število, tudi v najbolj neugodnih razmerah. Če imate ljudi takega kalibra v svoji ekipi, lahko močno izboljšate splošno prodajno uspešnost.

Najpomembnejši korak je seveda zagotoviti, da se lahko vaš oddelek za človeške vire prijavi in ​​najame vrhunske talente. Pomembni so tudi drugi vzvodi, kot so zavarovanje, prodajno usposabljanje in strategija. Če pa bodo novice najbolj zastopane, se bodo najboljše pobude ustavile.

Če se boste oddaljili od tradicionalnih načinov najema in napolnili oddelek s prodajnimi zvezdami, vam bodo pomagali ukrasti kilometrino pred vašimi konkurenti.

Bodite previdni

Preden berete podrobneje o tem, kako sestaviti dobro strategijo prodajne ekipe, ne pozabite, da je z leti zaposlovanje vrhunskih talentov postalo težko. Prosilci so se spremenili. Zdaj so bolj prisluhnjeni intervjujem, kar HR managerju daje kar nekaj časa, da loči prave zvezde od pripovedovalcev. Internet je danes napolnjen z več tisoč povezavami z odgovori na tipična vprašanja o prodajnem intervjuju. Obstajajo tudi različne organizacije, ki bodo posnele video vloge in pripravile kandidate, da bodo pluli po najbolj zahtevnih vprašanjih za intervju.

In tukaj je, kako lahko iz najboljše ničesar sestavite strategijo prodajne ekipe.

  1. Ocenite situacijo

Dober zdravnik ne bo nikoli predpisal zdravila brez prave diagnoze. V tem primeru ravnajte s prodajno silo kot s pacientom. Ali že imate ustrezna sredstva? Mogoče začnete z igralci A-seznama in potrebujejo le napredni program treninga in potiskanje v pravilno smer.

Nasprotno, vaša ekipa morda izgublja povpraševanje. Mogoče ne prenese števila prošenj, za rast vašega podjetja pa potrebujete nekaj dodatnih glav.

Če delate od tal, pomeni, da začnete s čisto skrilavcem. Toda vedeti, kako sestaviti ekipo iz nič, pomeni, kaj iščete in kako pritegniti zmagovalce.

  1. Imeti dober postopek najema strategije strategije prodajne ekipe

Kar zadeva najem prodajnih oseb, se lahko stotine prosilcev pojavijo z letečimi barvami. Prav zato se najem za cilje prodajne ekipe razlikuje od uvajanja zvezd za ekipo za servisiranje strank.

Tu je nekaj vprašanj, s katerimi lahko ocenite kandidata.

  • Ali je oseba primerna: Številni strokovnjaki z bogatimi prodajnimi izkušnjami verjamejo, da so vse ugotovili. Izogibajte se jim z vsemi možnostmi, saj se ne bodo lotili treniranja, saj imajo o sebi napihnjeno mnenje.
  • "Prodajte mi steklenico vode": Vprašanje vam bo pomagalo preveriti, ali so kandidati na nogah. Se lahko spopadejo z izzivi? Lahko improvizirajo?
  • Povejte nam, kakšen je vaš podjetniški šov: To bi lahko bil začetek neke prostovoljske dejavnosti, kluba ali neke neprofitne organizacije. Prosite kandidate, naj pokažejo nekaj, kar kaže na pobude in z velikimi točkami brskanja.

Pomembno je tudi, da imajo kandidati znanje o vaših izdelkih in storitvah. Poskusite najeti nekoga z več znanja o izdelkih in manj izkušenj kot izkušenega posameznika, ki nima poznavanja izdelkov. Razlog za to je, da je čas povečevanja za prodajno usposabljanje krajši.

Priporočeni tečaji

  • Tečaj o oglaševanju in promocijah
  • Izobraževalni tečaj trženjskih raziskav
  • Tečaj o trženju po e-pošti

  1. Ne streljajte le, streljajte hitro

Vaš prodajni postopek ne more zagotoviti, da bo vsaka oseba, ki jo najamete, uspešna. Čas je ubijalec poslov v svetu prodaje. Velja tudi za nizko uspešne v ekipi. Če se samo vlečejo in se vam ne zdi pravilno, morate hitro potegniti sprožilec in jih spustiti.

Vzorči to: Ponudiš službo osebi, ki se zdi na papirju odlična in ji / ji daš milostno obdobje dveh tednov, da se začne. Po dnevu ali dveh se oseba zaradi zamude pri vključevanju začne res čudno obnašati. Za zamudo vas začne kriviti in ves čas sprašuje, zakaj se ne morejo začeti prej. Nato začne govoriti o napredovanju. Še malo poizvedovanja in morda boste ugotovili, da je polomljen in potrebuje obupno službo. Obupani ljudje se ne znajo dobro prodajati in pogosto niso kulturno ustrezni organizaciji. Morajo iti.

Investitor in podjetnik Mark Suster je dejal: "Če veste, veste. Če veste, to storite zdaj. Stvari se ne izboljšajo. Vaši "utripajoči" nagoni so pravi. Ne boste zakrpali stvari. Če odložite neizogibno, ne boste stvari olajšali z vašimi vlagatelji, poslovnimi partnerji, strankami ali zaposlenimi. "

Odgovor je samo en: takoj streljajte.

Če nekoga izpustite, ni razlike, razen stotine odločitev, ki jih morate sprejeti zaradi interesa vašega podjetja. Ko ognite, sprostite nekaj prepotrebnega proračuna. Sprostiš organizacijsko shemo in lahko prinese svežo kri. Vaše osebje bo skoraj na splošno izšlo iz lesenih izdelkov in reklo: "Hvala, moral je iti." Ko ljudje v vaši organizaciji ne potegnejo teže, se čuti pritisk na druge zaposlene. Hvaležni so, da delajo v podjetju, kjer izvajalce cenijo in slabce ne.

Vodenje prodajne ekipe je težka naloga. Upravljanje slabe prodajne ekipe je še strožje.

  1. Naj bodo meritve odgovorne za ljudi

Vzpostaviti morate in vzdrževati zanesljive ključne kazalnike uspešnosti (KPI) za cilje prodajne ekipe, ki jih vsi razumejo in sledijo. Drugje, odgovornosti ne bo. Prosite svojo ekipo, da vam pošlje dnevni in tedenski povzetek statistike prodaje. Potrebna so tudi mesečna srečanja. To je v redu, če ste novo podjetje in nimate mehanizma za samodejno poročanje o prodaji. Poskusite ga postaviti, ko rastejo vaši prihodki. Ne glede na to, ali imate vse v svoji hiši ali imate cilje prodajne ekipe, ki so jih oddali zunanji izvajalci, je to korak brez pogajanj.

  1. Komunicirajte. V resnici pretiravajte

Mnoga vrhunska podjetja verjamejo v delo na daljavo, da bi spodbudila komunikacijo in pogosto tako delajo nekaj dni v tednu. Vendar zahteva veliko discipline. Prosite svojo ekipo, da veliko komunicira. Sposobnost opazovanja, ali vsak dan delate pravilno, je učinkovit način za merjenje učinkovitosti.

Če gre kaj narobe, pojdite na Google Hangout in se o težavi pogovorite s člani svoje ekipe, namesto da sedite na njej tedne. Vsakodnevno pošiljajte e-poštna sporočila o stanju pripravljenosti vsem članom vaše ekipe, da bodo dobili izkušnjo glede uspešnosti svojih vrstnikov. Pomaga ustvariti nekaj nujnosti in tudi malo konkurence, ki je dodaten bonus. Če nekdo zaostane, ga lahko vidi in povleče nogavice od tam.

Tukaj je tisto, kar lahko uporabite za komunikacijo

  • Vsakodnevne rezervne pošte
  • Prodaja se zjutraj in zvečer zadržuje. Jutro: Kakšne so priložnosti, ki jih boste danes delali? Večer: Katere so bile največje ovire danes?
  • Tedensko ena sama
  • Mesečne ali tedenske povzetke prodaje. Hitro poročilo o KPI-jih vsakega člana ekipe
  • Tedenska poročila, ki pomagajo meriti utrip ne le prodajnih ciljev, temveč tudi celotnega podjetja.

  1. Pojdite na treninge za vse

Ni konca učenju. Od ustvarjanja kvizov do ustvarjanja zaslonskih oddaj do nakupa knjig za dejavnosti prodajne ekipe, je vaša odgovornost, da vsakega od njih izpopolnjujete in izobražujete. Boljša izobrazba dolgoročno vodi k večji proizvodnji. Tudi vaša ekipa vas bo zaradi tega cenila. Konec koncev, če vodite svojo ekipo, je vaša naloga, da se vsi počutite bolje.

  • Igranje vlog: To je standard v večini podjetij. Pripravnik bi bil postavljen v neko situacijo, ki posnema resnični scenarij. Po oceni rezultatov bo trener posredoval povratne informacije.
  • Senčenje klicev: V večini podjetij je to standard. Člani ekipe sprejmejo prave klice.
  • Zaslonski posnetki : Uporabite video programsko opremo za pripravo vaj za člane svoje ekipe. Iz nasvetov, kako iskati možnosti prodaje, prodajnih orodij, ki se uporabljajo v vsem, in kako se lahko kvalificirate za spletna mesta, bo izkušnja, ki jo delite z njimi, neprecenljiva.
  • Knjige: Kupite kopije predvidljivega prihodka in prosite člane prodajne skupine, naj jih preberejo. Ko bodo oboroženi z znanjem, jih bo postavil na isto stran kot vi. To jim bo pomagalo, da bolje razumejo svojo vlogo.
  • Tedenski učni dnevi: ustvarite Google Hangout, ki traja do 30 minut. Vsak teden se lahko pokliče en član ekipe, ki se predstavi o neki temi. Osnovna ideja je, da se morajo vsi nadaljevati z učenjem in znati pripraviti predstavitev.

  1. Spremljajte napredek in uspeh

Če želite sestaviti zmagovalne prodajne ekipe, morate najprej določiti, kaj pomeni zmago. Toda razumevanje merila za napredek in uspeh je običajno odvisno od izhodišča. Uspeh v prodaji je rezultat vedenja in rezultatov. Zgolj ciljanje na del dejavnosti ne bo prineslo rezultatov. Hkrati bi se lahko odvrnilo, da se osredotočimo samo na rezultate, zlasti med padci prodaje.

Primeri za merjenje uspešnosti prodaje

  • Razmerje med stroški prodaje in prihodkom : samo obseg prodaje ni zadnja beseda za vse panoge. Ne glede na to, ali prodajate izdelek z majhno maržo, je dejanski prihodek pravilen indikator proizvodnje.
  • Stopnje konverzije : Ali člani vaše ekipe zaključujejo ponudbe? Koliko dotikov v zvezi s tem potrebujejo?
  • Napoved glede na dejansko prodajo : Prodajalci, ki nenehno dosegajo napoved, vedo o trgu, svojih strankah, lastnih pričakovanjih in poti do uspeha.
  • Primeri za merjenje prodajne aktivnosti
  • Zdravje toka : To je kategorična meritev uspešnosti prodajnega toka številka ena. Kot da se soočamo s prihodnostjo in se osredotočamo na pot do rezultatov. Zabeležite kakovost in stanje vseh možnosti in vzroke za vse. Kadar ekipa ne naredi ali ne, lahko kontekst preuči in postopek optimizira.
  • Povezani novi računi : Novi stiki odpirajo nova vrata. Če merite število novih možnosti, ki jih je zbrala vaša ekipa, boste razkrili njeno splošno trdost in lakoto.

  1. Denar naj bo tekoč

Medtem ko denar morda ni vsak ključni motivator, imajo namenski prodajalci ponavadi del nagrade za plačilo. Tudi če vaša ekipa ne vodi plač, lahko denar dobi udobje in varnost, ki jo iščejo vsi.

Ponudite osnovno plačilo za oblikovanje strategije prodajne ekipe, ki potrebuje nekaj varnosti. Če pa se to ne ujema z vašimi poslovnimi cilji, poskusite popestriti shemo provizij. Ponudba nepredvidljivih spodbud za uspešnost - denarnih in drugih - lahko poveča moralo članov prodajne skupine.

Končne besede

Pri oblikovanju uspešnih ciljev prodajne ekipe ni srebro. Za pretvorbo začetnikov v profesionalce je potreben čas. Dober vodja prodaje lahko veliko vpliva na svojo ekipo. Kot rečeno, nagrade nagrajujejo uspeh vašega podjetja.

Čeprav se cilji vaše prodajne ekipe lahko začnejo leteti, ne pozabite, da je vedno mogoče izvedeti več. Ostanite radovedni in ohranite um začetnika. Resnica je, da je na trgu vedno nekdo boljši od vas, poleg tega pa je nekdo vedno pripravljen, da vas odpusti. Nikoli ne odlašajte in poiščite pomoč pri starejših ali sodelavcih. Po video klepetu lahko poiščete tudi strokovno mnenje vodilnih strokovnjakov, če v svoji organizaciji ne najdete osebe iz te vrste.

Priporočeni članki

To je vodilo prodajne ekipe, strategija je bistvo vseh proizvodnih dejavnosti. Imajo sanje prodajno ekipo, ki so jo hvalili direktorji in ji zavidali konkurenti. To je naslednja zunanja povezava, povezana s strategijo prodajne ekipe.

  1. Cilji in produktivnost prodajne ekipe
  2. Zakaj tržne raziskave: 10 pomembnih nasvetov
  3. 6 bistvenih poročil o prodaji, ki jih mora imeti vsak vodilni vodja prodaje
  4. Zakaj je prodaja najbolj dragocena veščina, ki se je lahko naučite - 10 razlogov
  5. Kako narediti pravilen postopek odločanja o najemu prodaje
  6. 7 odličnih in koristnih orodij za ustvarjanje neomejenih vodilnih prodaje

Kategorija:

Razvoj podjetništva