10 nasvetov / tehnik uspešnega telemarketinga - S hitro rastjo telekomunikacij v zadnjih nekaj desetletjih je zdaj možno, da so ljudje stalno v stiku. Mobilna telefonija, internet in glasovni klici ter več drugih možnosti internetnih klicev.
Revolucionarne spremembe v telekomunikacijah niso samo pomagale medsebojnim komuniciranjem, ampak tudi med vladnimi in državljanskimi komunikacijami med vlado. Vzporedno so komunikacije med podjetji in med potrošniki in potrošniki za trženje postale tudi izvedljiva alternativa neposredni prodaji in trženju prek množičnih medijev.
Opredelitev in področje uporabe telemarketinga
Storitve telemarketinga so v različnih državah poznane z različnimi imeni. V Veliki Britaniji je znana kot tele-prodaja in v ZDA bolj popularno imenovana telemarketing. Telemarketar je primarno odgovoren za prodajo izdelkov ali storitev po telefonu. Lahko bi delali v klicnem centru, zasebni pisarni ali od doma.
Nasveti za telemarketing
Telemarketing je morda stroškovno učinkovit način za doseganje potencialnih potrošnikov, saj ni potnih in drugih režijskih stroškov, na voljo pa je tudi podatkovna baza. Vendar pa lahko malo truda za razumevanje strategij in potreb potrošnikov doseže daleč v zagotavljanju boljšega odziva na prizadevanja telemarketinga.
-
Ali je telemarketing potreben za izdelke podjetja:
Prvi korak v postopku je, ali mora obstajati ekipa za telemarketing za podjetje, ki temelji na področjih industrije in izdelkov, ki jih podjetje prodaja. Za npr. tehnični izdelki lahko zahtevajo predstavitev na kraju samem in nadaljnje predstavitve potencialnim strankam. Ali pa si bodo morda želeli, da bi jih pred nakupno odločitvijo videli v trgovini ali prodajalni. Finančni produkti, mobilne storitve, zavarovalni in posojilni produkti, tehnološka podpora v primeru IT industrije so vse mogoče, zato sem možna področja, na katerih telefoniranje učinkovito deluje.
-
Usposabljanje zaposlenih v klicnem centru:
Če se je podjetje odločilo nadaljevati s tehnikami telemarketinga, je prvi korak zaposlovanje voditeljev skupin in oblikovanje ekipe tele-klicateljev, ki morajo klicati ali klicati obstoječim strankam. Usposobiti jih je treba za pravilno predstavitev, izkazovanje vljudnosti do strank, prositi za dovoljenje za nadaljevanje pogovora, predvsem pa je pomembno, da se dobro zavedajo podjetja, v katerem delajo, njegovih ciljev in izdelkov, ki jih prodajajo, ter tudi poglobljeno znanje o izdelke ali storitve, ki jih ponuja podjetje. Velikokrat se ljudje srečujejo s telefonskimi klicatelji, ki niso vljudni in na koncu dražijo bodočo stranko.
Telefonski klicatelj mora biti od začetka do konca popolnoma seznanjen s prodajnim postopkom. Vključuje politike zaračunavanja, pošiljanja, vračila ali vračila, podporo strankam in nadaljnje postopke, razen garancijskih pogojev za izdelek ali storitev. Teleakter mora imeti dobre komunikacijske spretnosti v jeziku, v katerem sodeluje s stranko. Govoriti morajo z avtoriteto, vendar naj se ne slišijo ostro ali zmešajo z besedami, ki kažejo na pomanjkanje komunikacijskih sposobnosti. Klicatelj mora izkazati zaupanje v svoj ton in videti, da je ponosen, da bo izdelek in podjetje prodal potrošniku.
Telemarketing naj bi bil igra številk in za razvoj potrebnih veščin telemarketinga je potrebno potrpljenje in čas. Vendar pa morajo vodstveni delavci vsak dan klicati določeno število klicev v telemarketingu in pozitivno sprejeti zavrnitve strank.
Telemarketarji se lahko držijo skripta, ki ga ponuja podjetje, vendar stranka ne bi smela čutiti, da mu slepo sledi agent klicnega centra. Namesto tega bi bilo treba spremeniti skripte na osnovi odziva stranke. Vodstvo mora razmišljati na nogah, imeti miselnost in dosegati rezultate.
-
Spremljanje in povratne informacije klicev:
Prizadevanja pri trženju lahko delujejo le, če izvršni direktor klicnega centra redno spremlja njegovo uspešnost pri ravnanju s strankami, prodajno stopnjo, opisom izdelkov in potrebo potrošnika, da ga kupi, ter zmožnost vodenja pogovora v živo pred sklenitvijo posla. V klicnih centrih se vsi marketinški klici beležijo zaradi kakovosti ali usposabljanja in se o njih obvesti stranka. Telefonski klicatelji ne bi smeli sproti vaditi in ponavljati zapomnjenega scenarija, ampak po predstavitvi podjetja in sebe, naj nadaljujejo pogovor na podlagi odziva potrošnika.
Vodje skupin so odgovorni za nego in vodstvo delavcev, da opravljajo svoje naloge, vendar ne bi smeli biti neprimerni pritiski s strani podjetja ali tistih, ki so v hierarhiji navzgor, toliko, da se zaposleni zaradi stresa pokvari. Vendar bi bilo treba snemanje za trening in povratne informacije uporabiti za poudarjanje področij za izboljšanje.
Zelo pomembno je razviti razmerje s stranko, preden se lotite prodajnega načrta. Razvoj poročila kaže, da imata podjetje in ekskurzi zanje zanimanje, ki presega samo prodajo ali poslovanje.
Priporočeni tečaji
- Izpolnite tečaj Google Analytics
- Tečaj spletnega uvoza izvoza
- Spletni tečaj operativnih raziskav
-
Nadaljnji klici:
Po vzpostavitvi stika s stranko se najpogosteje ne odloči za nakup, vendar poišče dodatna pojasnila ali lahko zahteva nekaj časa za odločitev. V vseh takih primerih je treba opraviti nadaljnje pozive in nasloviti nadaljnja pojasnila, ki so potrebna za izdelek ali storitev. In če je stranka določila določen dan ali čas, se morajo vodstveni delavci držati tega urnika in jih v nasprotnem primeru ne moteti. Nadaljnji klici se lahko osredotočijo tudi korak naprej, neposredno interakcijo s stranko s strani vodje trženja ali prodaje. To bi lahko bilo za predstavitev ali predstavitev. Zelo pomembno je, da podrobnosti ali odgovore, ki jih je dala stranka, zapišete bodisi na papir v računalniku, tako da bo dobro med nadaljnjim klicem ali klicem. Če se te podrobnosti zabeležijo, tudi če nadaljnje zadeve opravi drug zastopnik ali izvršni direktor, bi se lahko oborožili z vsemi ustreznimi informacijami in ne bi postavljali istih vprašanj, ki so bila postavljena prej.
-
Naložite v CRM rešitev:
Upravljanje odnosov s strankami je zdaj sestavni del postopka prodaje in distribucije v katerem koli podjetju, na podlagi rasti poslovanja pa morajo podjetja vlagati v programsko opremo za upravljanje odnosov s strankami (CRM). CRM rešitev podjetjem omogoča popolno bazo podatkov o potrošniku, njegovih nakupovalnih navadah, nekaj informacij o njegovi posesti, letnem dohodku, e-pošti, telefonskih številkah in potrošniških navadah. CRM rešitev najbolje deluje, kadar obstaja močna podpora za podporo za načrtovanje Enterprise Resource Planning (ERP) za celotno poslovanje podjetja.
Ponudnik storitev CRM bi moral biti sposoben zagotoviti stalno tehnično in programsko podporo za doseganje večjih zahtev podjetja, ko dosega večjo rast in poslovanje.
-
Verjemite v načelo 10:10:80:
Stranke so različnih vrst in telekomerji bi se lahko soočili z zavrnitvijo ali hladnimi odzivi ljudi. Najbolje je upoštevati načelo 10:10:80. Približno 10% ljudi bo odgovorilo "ne" vsem, nadaljnjih 10% pa bo odgovorilo "da" na prodajni klic telefonskega klicatelja, saj imajo težave reči ne. Še 80% potencialnih strank zahteva, da agent izvede spretno predstavitev izdelka ali storitve. To pojasnjuje, zakaj so nekateri tržniki na trgu uspešni pri pretvorbi podjetij v primerjavi z drugimi. Spreten zastopnik ali izvršni direktor lahko podjetje predstavi kot uspešno podjetje v zadnjih 50 letih in pove svoje novo poslovanje. Nato nadaljujte z izjavo: Ali vam lahko postavim par vprašanj, preden nadaljujete?
-
Bodite natančni v ponudbi in se izogibajte tesnim vprašanjem:
Najpogosteje je lahko prejemnik klica, ne glede na njegovo službo ali posel, zaposlen z delom ali sestanki, zato morda nima časa za poglobljene pogovore. Vedno je bolje zastaviti odprto vprašanje kot zaprto vprašanje. Ali trgujete na delniškem trgu? Če je odgovor trden, ne, pogovor zaključi brez možnosti za nadaljevanje? Po drugi strani pa vprašanje, kot je: „bi vas zanimalo trgovanje z nami, če imamo pravo podporo, spodbude in napotke? „je boljši način, kako se obrniti tako na vlagatelja, ki prvič vlagajo, kot tudi na nekoga, ki se že ukvarja z njim. Tudi če izdelek ali storitev zahteva dokaj dobro naložbo, je bolje vprašati potencialnega kupca, koliko porabe lahko storijo za tako storitev. Stranka, ki si ne more privoščiti svojih storitev, ne kaže, da bi zapravila čas.
-
Teleakterji ne smejo biti preobremenjeni:
Res je, da je klicanje klicno mesto za vsako podjetje, vendar vodi do boljšega sodelovanja s strankami, večje ozaveščenosti o podjetju in izdelkih med potrošniki in omogoča povratne informacije o njih. Prav tako je dobra metoda za obveščanje obstoječih kupcev o lansiranju novih izdelkov ali storitev. Zelo pomembno je, da s strankami sodelujejo v pozitivnem in samozavestnem tonu in glasu, prekarni zaposleni pa morda ne bodo učinkovito spregovorili. Treba jim je dati dovolj časa za sprostitev ali počitek in imeti možnost, da rastejo v organizaciji, kot pa da se zataknejo na ravni agentov.
-
Izogibajte se vznemirjanja in vznemirjanja strank:
V mnogih državah so regulatorji za telekomunikacije omogočili telefonskim in mobilnim naročnikom možnost, da se odločijo za nemoteno motnjo (DND), tako da sporočila in klici tržnih agentov ne reagirajo nanje. Tudi pri tistih številkah, ki niso registrirane pod DND, je bolje ohraniti krajši čas za klicanje strank. Klicni center lahko deluje v treh izmenah, vendar je treba klicati samo v skladu s strankami.
V mnogih sektorjih v Indiji, kot so zavarovanja, so podjetja zdaj prisiljena, da se odločijo za spletno trženje, saj DND strogo izvaja Indijska regulativna uprava (TRAI). Zavarovalnice so postale težko prodajati izdelke, če ne vodijo. Zdaj se močno zanašajo na vhodno trženje. Zaradi tega se je delež podjetij zaradi neposredne prodaje zmanjšal s 6, 4% na 2, 55%.
-
Pomembna je postavitev ciljev:
Telemarketing je stroškovno mesto, vendar ga mora uskladiti s pretvorbo prodaje ali izboljšanim zadovoljstvom strank v primeru obstoječih kupcev. Zato je postavljanje ciljev pomembno. Razočarati nad strategijo, ki ne deluje in ne spremeniti nobene spremembe, je samomorilno. Za telemarkete bi morali obstajati četrtletni cilji in zagotoviti več spodbud za izboljšanje zmogljivosti. Izračunati je treba število klicev, potrebnih za zaključek prodaje. Če to pomnožite s ciljem izdelka, boste lažje določili količino potrebnih klicev . Podjetje bi moralo biti pripravljeno preizkusiti alternativne strategije trženja ali se posvetovati s strokovnjaki, če se bodo pri doseganju ciljev soočili s spopadom.
Zaključek
Telemarketing kot marketinška strategija je morda stroškovno učinkovit in prihrani pri logističnih stroških potovanja in srečanja z ljudmi za klicanje. Služijo kot prvi korak pri vzpostavljanju stika s strankami in od tam naprej napredujejo prodajni postopki telemarketinga. Vendar pa se v mnogih državah soočajo s težavami zaradi vladnih omejitev glede tega, kdo se lahko v poslovne namene obrne po telefonu in mobilni telefon. Zato je dobra strategija, da združuje spletno trženje, vhodno trženje prek spletnih strani in blogov, ki omogoča klepetanje na spletnih mestih.
Uspeh telemarketing delovnih mest bi bil odvisen od tega, kako usposobljeni so zastopniki ali direktorji, kako se izvaja nadaljnje spremljanje in sklenjeni posli. To je kombinacija tehnologije, kakovostnih človeških virov, veščin telemarketinga in kombiniranje strategije kot dodatek drugim trženjskim pobudam, ki bodo prinesle rezultat podjetju. Za uspeh prodaje telemarketinga sta ključnega pomena dobra telefonija in etiketa.
Telemarketing ponavadi najbolje deluje pri B2C podjetjih kot pri B2B, kjer je za dogovorov bistvenega pomena neposredna interakcija s ključnimi odločevalci in predstavitvami. Zelo pomembno je, da telekličarji ne dajejo lažnih obljub ali informacij in jih vzklikajo pri nakupu izdelkov, ker morajo izpolnjevati cilje, ki jih je postavilo podjetje. Navsezadnje je tehnika telemarketinga odvisna tudi od tega, kako dober je izdelek, kakšna je percepcija kupcev po prodajni storitvi in zaznana vrednost blagovne znamke za kupca.
Priporočeni članki
Tukaj je nekaj člankov, ki vam bodo pomagali do podrobnosti o uspešnem telemarketingu, zato pojdite po povezavi.
- Kaj je boljše od neposrednega trženja ali posrednega trženja
- Kaj je tradicionalno trženje | Opredelitev | Strategije
- Strategije trženja v podjetju | 15 najbolj uporabnih strategij
- Kaj je značilnost mobilnega računalništva
- Kaj je strategija vhodnega trženja