Uvod v cilje prodajne ekipe

Dolžnost vodje prodaje ni lahka. V svoji karieri se morajo spoprijeti z veliko izzivi, ne glede na to, v katero organizacijo spadajo. Eden njihovih glavnih izzivov je ohranjanje ciljev prodajne ekipe motivirane za doseganje zadovoljivih rezultatov ves čas.

Nekateri ljudje niso prepričani, da so najboljši načini, kako ohraniti svoje prodajno osebje, motivirati tako, da na njih porabijo hudiča ali pa jih vzpostavijo na kakšnih ali drugačnih treningih. Boljši načini pa so zmanjšanje upravnih bremen in povečanje njihovega časa na terenu ali po telefonu.

20 najboljših načinov za izboljšanje ciljev in produktivnosti prodajne ekipe

Ob upoštevanju teh dejstev smo pripravili nekaj najboljših idej, da bi prodajalca B2B naredili bolj produktivnega. To so:

1. Posodobite cilje prodajne ekipe z najnovejšo tehnologijo

To ne pomeni, da bo vaše prodajno osebje dobilo trenden in drag nov pripomoček, ampak pomeni, da bi morali biti opremljeni z najnovejšimi orodji za lažje in učinkovitejše opravljanje svojih nalog. Če bodo zaposleni pri reševanju tehnično-tehničnih težav s skupino za podporo, bodo očitno izgubili dragocen čas s potencialnimi strankami ali strankami. Torej, to se v nobenem primeru ne bi smelo dogajati.

Če ste to povedali, ste tudi kot vodja prodaje dolžni zagotoviti, da ima prodajno osebje vsaj nekaj najnovejših naprav, kot sta iPad 4G in mobilni telefon Android. Tako bi bili ves čas povezani z notranjimi sistemi in internetom, kar je zelo pomembno za poslovno organizacijo. Zavedati se morate biti odprti za vse tehnološke napredke in poskušati nekatere od njih opremiti s prodajnimi cilji.

2. Nehajte zahtevati poročila TPS!

Učinkovit vodja prodaje se bolj osredotoča na dejansko prodajo in povečanje prodajnih ciljev kot na izpolnjevanje dokumentov in poročil TPS v zvezi s tem. Zato ne bodite strogi, ko gre za povpraševanje po prodajni skupini za tedenska ali mesečna poročila o številkah prodaje, raje jih pustite, da s svobodo stopijo na trg in se osredotočijo na zaključek možnosti prodaje. Lahko najamete administrativnega pomočnika, ki bo v vašem imenu skrbel za uradne formalnosti.

3. Ne bodite ovira!

Ta namig je zelo podoben zgornjim nasvetom, saj poudarja, da je vodja prodaje odgovoren, da odstrani vsako oviro na svojem prodajnem osebju, pa naj bo to karkoli. Cilji prodajne ekipe bi se morali osredotočiti na sestanke, obiske potencialnih strank in ukvarjati s strankami, ne pa jih ovirati katera koli druga ovira. Torej naj bi vodja prodaje sam poskrbel za to situacijo.

4. Oddaljena srečanja

Če ste eden tistih menedžerjev, ki se radi srečujete z vsakim članom prodajne skupine posebej in jim določite nove cilje glede prihodkov in prodaje, potem morate to spremeniti. Pravzaprav je dobra praksa, da cilje prodajne ekipe pustite, da delujejo sami, in če je potrebno, sestanke za prodajo po telefonu ali skypeu. V nekaterih podjetjih se to lahko zgodi kot nestabilna stvar, vendar če lahko članom skupine jasno sporočite, da je glavni cilj doseganje ciljev, potem ni slabo, verjemite mi!

Priporočeni tečaji

  • Trening za spletno certificiranje iz mednarodnega marketinga
  • SEO tečaji
  • Popolno usposabljanje za podeželski marketing

5. Trenirajte jih!

Da, včasih je usposabljanje dobro za cilje prodajne ekipe in vi kot vodja prodaje morate občasno poskrbeti za njihovo ustrezno usposabljanje. Usposobite jih, da boste povečali svojo produktivnost in razvili tudi svoje prodajne veščine. Najpomembneje pa je, da jih usposobite, da se spoprijemajo z najnovejšimi tehnološkimi trendi in kako jih najbolje izkoristiti v svojo korist.

6. Zaposlovalci za imenovanje

Cilji vaše usposobljene in usposobljene prodajne ekipe porabijo toliko časa za izbiranje telefonskih številk in poskušajo določiti sestanek s potencialnimi. Tak scenarij močno vpliva na njihovo skupno produktivnost, kar ima za posledico nižje prodajne cilje. Namesto tega lahko poskusite in najamete "določevalce sestankov", da delajo za vas, ki bi v vašem imenu določili sestanke s strankami. Zaradi tega se bodo vaši prodajalci bolj osredotočili na osebno komunikacijo s potencialnimi strankami in na koncu zaključili posla.

7. Introspekt kadarkoli

Vsak vodja prodaje ima nekaj odličnih prodajalcev, nekaj povprečnih prodajalcev in nekaj podpovprečnih prodajalcev, ki delajo zanj. Vendar je vaša naloga vodje prodaje skrbeti za svojo ekipo. Občasno si morate ogledati, kaj naredijo vaši najboljši prodajalci in kaj dejansko ovira podpovprečno osebje. Nato poskusite sporočiti tem, ki jim ne uspejo, kaj jim primanjkuje in kako lahko pridejo do ocene. Ne pozabite, da boljši prodajni prodajalci pomenijo večjo prodajo in povečajo prihodke.

8. Bodite v njihovih čevljih!

To pomeni, da bi morali poskusiti vedeti in občutiti njihove pritožbe in kakšne ugovore imajo zaradi pričakovanj. Če ne morete dobiti dovolj informacij neposredno iz ciljev prodajne ekipe, potem ni slabo, da si v nekaj večjih sestankih posvetite nekaj časa, samo da veste, kako to počnejo in kako lahko odpravijo težave v prihodnost. Verjemite mi, vaša spretnost in izkušnje jim bodo zelo pomagale.

9. Začetek kampanje za vhodno trženje

Da bi svoje prodajno osebje ohranili angažirano in na terenu, je ves čas največji izziv, s katerim se danes srečujejo vodje prodaje. Če želite premagati to oviro, lahko uporabite socialne medije in internet, da si ogledate in ustvarite vedno več potencialnih strank za svojo prodajno ekipo. Povečane ponudbe bodo vaše prodajalce večino časa na terenu, kar bi pomenilo več prodaje in prihodkov.

10. Motivirajte jih, kolikor lahko

Motivacija je glavna sila vsakega prodajalca, ki opravlja svoje naloge. Vendar je vsak prodajalec motiviran drugače. Kaj motivira prodajalca A, morda prodajalca B ne motivira in obratno. Kot vodja prodaje vam je v interesu, da spoznate motivacijske dejavnike vsakega od vaših prodajalcev in jih tako nahranite dovolj, da lahko nadaljujete.

Zgoraj omenjeno je le nekaj smernic, s katerimi bodo današnji vodje prodaje lahko zaposlili in prenesli na dejavnosti svojih prodajnih skupin. Vendar so to široke točke in nikakor ne zagotavljajo želenih stopenj uspeha ali doseganja prodajnih številk. Vendar lahko to bistveno pomaga pri povečanju splošne zmogljivosti ciljev vaše prodajne ekipe in zagotovi dolgoročno produktivnost organizacije.

Zdaj bomo predstavili še nekaj delovnih nasvetov za današnje vodje prodaje, ki imajo univerzalno uporabnost. Ta področja so omenjena:

11. Delo administratorja veliko

Večina od nas ima navado, da pomembna opravila opravljamo linearno. Na primer opravimo telefonski klic, pustimo glasovno pošto, nato posnamemo v CRM in nato pošljemo nadaljnje e-poštno sporočilo itd. Kljub temu je najbolje, da zberete vsa skrbniška dela, da se obdržite v utoru. Na primer, vse klice naenkrat zapišite nekaj pomembnih opomb. Nato opravite vsa CRM dela in na koncu vsa nadaljnja dela naenkrat. Dokončanje podobnih nalog v sklopih je bolj produktiven način izvajanja stvari namesto linearnega zaporedja.

12. Avtomatizirajte vzporedne naloge

To pomeni, da morate kot vodja prodaje ceniti svoj čas in prizadevanja ter poskušati avtomatizirati vzporedne ali odvečne naloge, da se to zgodi hitreje. Na primer, lahko uradno e-poštno sporočilo slepo kopirate s katerim koli odhodnim e-poštnim sporočilom strankam ali potencialnim strankam. Prednost je v tem, da se vsakič, ko ta potencial sproži ta potencial, samodejno zapiše v vaš e-poštni ID in s tem prihranite veliko ročnega truda in časa.

13. Samodejna opozorila o nakupu in sprožitvi dogodkov

Kot vodja prodaje lahko tudi poskusite avtomatizirati nakupno vedenje in sprožilce dogodkov, ki se takoj zgodijo z uporabo platform družbenih medijev. Na primer, lahko izberete niz opozoril na večjih kanalih, kot so Instagram, LinkedIn, OFunnel in Newsle, ki bodo dostavljeni neposredno v vaš nabiralnik. Potem naj bo redno pregledovanje opozoril, po možnosti najprej zjutraj.

14. Zgradite in sledite potencialnemu raziskovalnemu procesu

Pustiti pomembne naloge popravljanja in udeležbe na sestanku s svojimi napravami ni dobra ideja. Namesto tega bi morali poskusiti ustvariti standardiziran procesorski sistem, da bi povečali stabilnost in uspešnost teh nalog, hkrati pa zmanjšali čas, ki ga potrebujejo. Na primer, oblikujte dvominutni postopek za vse prodajalce, ki bodo sledili, preden se bodo zavezali k morebitnemu pozivu. To bi lahko bilo kot preverjanje v Googlu ali brskanje po njihovih LinkedIn profilih ali kaj podobnega. Takšen korak bi lahko znatno skrajšal čas neprodaje prodajalcev in povečal njihovo učinkovitost.

15. Kupite učinkovite pripomočke

Zagotovo ne bi odsvetoval nobenemu od prodajnih (ali bi bil) upravljavcev, naj bi bili pozorni in neumni funt na kateri koli stopnji svoje kariere. Kako bi se počutili, če se en ali več vašega prodajnega osebja ne bi moglo udeležiti sestanka v določenem roku in se sestanek odpove? Ni kriv vaš prodajalec, ampak oprema, ki jo uporablja. Tako bi zagotovo vlagal v nakup spodobnih standardnih pripomočkov in opreme za svoje prodajalce.

16. Skrajšajte čas odpuščanja

Sploh v mnogih vodilnih svetovnih korporacijah običajno opazimo, da je prodajno osebje zunaj svojih sedežev, počasi se sprehajajo in zapravljajo dragoceni čas. To se ne sme dovoliti. Zagotovo jim lahko občasno dovolite nekaj odmora, vendar se jih morajo dosledno držati. Kot upravitelj lahko tudi na koncu vsakega meseca ponudite nekaj nagrad tistim, ki so jih upoštevali.

17. Izboljšajte svoje prednosti

Mnoge organizacije imamo zdaj nekaj zelo sposobnega prodajnega osebja, ki pa so zaradi lažnih ali neodzivnih rezultatov povsem zapravljene. Kot vodja prodaje morate zagotoviti, da imajo dejavnosti prodajne skupine na voljo zadostno število potencialnih strank. Vendar boljši potencialni kupci pomenijo odzivne potencialne stranke, ki dejansko kupujejo. Nima smisla, da bi imeli veliko število potencialnih strank, vendar večina od njih ne sprejme klicev ali ne želi določiti sestanka.

18. Vložite v svoje osebje

O tej točki smo že podrobno razpravljali in samo poudarja dejstvo, da srečni prodajalci pomenijo večjo prodajo, nezainteresirani pa za vas brez vrednosti. Zato je izredno pomembno vlagati v svoje najboljše kadre in jih motivirati na vse mogoče načine.

19. Izboljšajte svojo vsebino in jo dajte na voljo

Vsakemu prodajnemu osebju so na voljo informacije, brošure in letaki o podjetju in njegovih izdelkih, ki jih nato preučijo in pokažejo svojim perspektivnostim. Če pa je vaša vsebina zastarela ali zavajajoča, kako potem pričakujete, da bodo vaši prodajni delavci med sestankom s potencialnim govorili samozavestno? Resnično je treba upravljati in posodabljati uradne vsebine podjetij, tako da se vsaka informacija o vaši organizaciji posreduje strankam ali bodočim.

20. Strukturirajte sestanke produktivno

Prvič, preveč pogosti in ponavljajoči se sestanki je slabo za zdravje vaše organizacije. Kadar koli skličete sestanek, pazite, da vsak prodajalec pozorno posluša in sodeluje, kot bi želel. Prenesite prodajalce in o njih razpravljajte o dnevnem redu, vendar jim ne vzemite preveč časa. Ko je dnevni red dokončan, poskusite čim hitreje osvoboditi prodajno osebje, da lahko svoj čas izkoristijo na dejanskih sestankih strank.

Zaključek

To je bilo nekaj najboljših nasvetov in nasvetov, ki jih lahko sestavimo o doseganju najboljšega iz ciljev prodajne ekipe. Vendar se zavedajte, da niso zajamčen vir uspeha in da je uporabnost vsakega ali vsega tega odvisna od različnih situacij in okoliščin podjetja. Bi radi kaj dodali na ta seznam? Kaj je glavni vzrok za izgubo produktivnosti ciljev vaše prodajne ekipe ali kaj je privedlo do tega, da je bila vaša ekipa aktivna in uspešna prodajalka? Mi bi radi slišali.

Priporočeni članki

To je vodilo za ohranjanje ciljev prodajne ekipe za doseganje zadovoljivih rezultatov ves čas. To je naslednja zunanja povezava, povezana s cilji prodajne ekipe.

  1. 7 odličnih in koristnih orodij za ustvarjanje neomejenih vodilnih prodaje
  2. 11 najboljših tehnik za ustvarjanje vodilnih prodaje na spletu (koristno)
  3. 16 velikih in koristnih navad, ki jih morate prekiniti

Kategorija: