Tehnike hladnega klicanja
Čeprav je Cold Calling zagotovo nehvaležno delo, pa so tehnike hladnih klicev eden najbolj učinkovitih načinov za zbiranje novih strank in možnosti za vaše podjetje. Tehnike Cold Calling so enako vznemirljive in grozljive, toda občutek, da ga prodajalec po uspešni prodaji prek hladnega klica dobi, je res neprecenljiv. Od hitrega porasta spletnega kanala prodaje in trženja je hladno klicanje res postavilo nazaj. Vendar, če pravilno opravite hladno klicanje, je še vedno izjemno uspešna možnost trženja.
V svojem trenutnem članku vas bom naučil vsaj 10 načinov, s katerimi boste lahko odvrnili svoj strah in posledično naredili resnično mrzlo klicanje uspešnosti in izvedljiv način trženja. Od branja, kako in koga poklicati, da se agresivno in primerno pogovarjate po telefonu, bo moj članek obravnaval vsak vidik uspešnosti hladnih klicev. Torej, pripravite se od zdaj naprej premagati svoje hladne klične strahove in preberite, da boste postali glavni hladni kličoči.
10 najpomembnejših tehnik hladnega klica
Tu je 10 najpomembnejših tehnik hladnega klica:
-
Vedeti morate, za koga je razpis
Prve tehnike hladnega klica, ki so dobro znano dejstvo, da brez vedenja komu je klic namenjen, noben hladni klicalec ne more odlično opraviti naloge. Poznavanje predvidenega prejemnika klica bistveno pomaga klicatelju pri pravilnem iskanju svojih klicev in prav temu pristopu.
Del tega dobrega pristopa je tudi vnaprejšnje poznavanje, s čim se podjetje ukvarja, kakšno vlogo ima zaposleni, ki ga nameravate poklicati, in vprašanja, s katerimi se srečujejo v svojih podjetjih. Eden najboljših načinov za zbiranje več informacij o vaših možnostih je prek rezultatov iskanja Google. Tudi brskanje po njihovih objavah v družabnih medijih, objavah na forumu in drugih podobnih informacijah, ki so na voljo na spletu, pomaga bolje vedeti o njih. Domneva se, da bo storitev hladnega klica pred sprejemom klicev imela dostojno spletno in raziskovalno znanje.
-
Imejte načrt namesto skripta
V drugi tehniki hladnega klica je šlo za resnično koristno imeti skript in ga recitirati, ko kličete kot storitev hladnega klica. Moj prijatelj, teh dni ni več! V tem scenariju je veliko bolj koristno imeti načrt z raziskavami in analizami ter s tem pristopiti do svojih možnosti. Še več, samo recitiranje vnaprej izdelanega skripta na prejemnika brez uporabe možganov bi zvenilo kot robot in morda norec!
Zato je zelo priporočljivo, da kot hladno klicanje ohranite okvir za svoje hladne klice, ki vam lahko zagotovi tudi prožnost in strukturo. Včasih običajno opazimo, da pride do spontanih zavrnitev, ki jih je mogoče pozitivno obravnavati le, če imate načrt, ne pa scenarij.
-
Ne razburjajte se zaradi zavrnitev
Kot tehnike hladnega klica morate biti popolnoma vajeni zavrnitev. To je del tega poklica in res je tudi, da se boste večkrat srečevali z zavrnitvami. To je zato, ker so ljudje najpogosteje skeptični do vas in vašega izdelka in tudi zares ne zaupate svoji znamki.
Ne dovolite, da zavračanje postane ovira za vas, temveč si omislite izziv, da še vedno potrebujete izboljšave na svojem izdelku in morate skozi čas izpopolniti svoje postopke.
Nasvet: Ko naslednjič vašemu izdelku reče »ne«, ne le spuščajte telefona. Namesto tega ga vprašajte, zakaj ne? To bi vam veliko povedalo, zakaj vas večina anketirancev zavrača in s tem možnost, da se izboljšate.
Priporočeni tečaji
- Strokovno usposabljanje iz mednarodnega marketinga
- SEO tečaji
- Izobraževanje za podeželski marketing
-
Med klicem stojte
Dobro je med tehnikami hladnega klica ostati v stoječem položaju. Tako je, ker potencialni, ki ga kličete, razume vašo stopnjo zaupanja in njegova odločitev bolj ali manj vpliva na to. Stoječa drža vam ne daje le dodatne energije, temveč tudi vaš glas bolj jasen in prepričljiv za obete.
Da, strinjali smo se, da to zveni nekoliko čudno in kot psihološki trik, a v bistvu ni. Najboljša strategija je, da delujete kot oseba, na katero vplivate, in poskušate posnemati njegov glas in ton.
-
Ugotovite njihove ugovore
Na vašo ponudbo bo verjetno veliko zavrnitev in ugovorov. Redko se izkaže, da hladno kličejo uspeh iz prvega poskusa. Prvič, razumeti morate, da s svojim pristopom ni nič drastično narobe, ampak je le še en način poizvedovanja o vaših izdelkih in ponudbi. Najboljši način za reševanje ugovorov je vnaprej vedeti, kakšni bodo in pripraviti spodoben odgovor, da se zoperstaviti. Deluje enako, kot se pripravljate na razpravo. Poskušate vedeti vse možne ugovore glede vaše izjave in se na to ustrezno pripraviti.
Vsak ugovor se lahko dejansko spremeni v odprtino. Na primer argumentu »Predrago« je mogoče preprečiti tako, da podrobno razložite lastnosti vašega izdelka in njegovo kakovost. Argumentu »Že imenovani nekdo« je mogoče preprečiti z razlago, kako lahko vaše ponudbe izboljšajo ponudbo.
Ugovor je resnično priložnost, da se okrepite s svojim pričakovanjem, da niste le ena druga storitev hladnega klica in da so vaši izdelki veliko boljši in cenejši od konkurentov. Spreminjanje ugovorov v prepričevanje je resnično ključ do učinkovitega hladnega klica.
-
Navadite se na "Ne"
Prvič, pomembno je razumeti, da „ne“ ne pomeni vedno zavrnitve. Včasih je to skoraj refleksna reakcija ljudi, takoj ko spoznajo, da si prodajalec. Ne glede na uporabnost ali kakovost vašega izdelka bi ljudje najverjetneje rekli 'ne', saj so navajeni izgovoriti to.
Pomembno pri tem je, da "ne" ne smete vedno obravnavati kot čisto zavrnitev. Namesto tega ga obravnavajte kot povabilo, da postavite več vprašanj in veste več o svojih možnostih. Ne pustite, da postane signal, da se opravičite in odložite klic. Velikokrat se potencialno zanima vaš izdelek, vendar je rekel, da ne bo prišel v poštev. Morate prepoznati te možnosti in jih bolj agresivno prepričati, da bi dobili 'da', ki bi ga tako radi slišali.
Res je, da se nekateri začetniki hladnih klicateljev bojijo slišati "ne" in pogosto obupajo že ob prvem poskusu. Ta pristop mora biti resnično ta, da morate "priložnost" izkoristiti kot priložnost, da boste le bolj nazorni s svojimi pričakovanji in se o njih podrobneje seznanite.
-
Naučite se ravnati z "Gatekeepers"
Če ste v prodajnem področju Business-Business (B2B), bi zelo pogosto naleteli na nekatere upravne uradnike in uradnike, ki jih običajno imenujejo "Gatekeepers". Vloga teh ljudi je, da se izognejo neposrednemu stiku med vami in vašimi potencialnimi. Praktično bi 'stali na vratih', preden bi lahko izpolnili svoje možnosti. Vendar ni treba skrbeti, saj bi vas v tem članku naučil natančno ravnati s takšnimi „preiskovalci“.
Prva stvar, ki si jo je treba zapomniti, je, da so 'Gatekeepers' prav tako človeški kot vi in jaz. Z drugimi besedami, lahko bi jih zaobšli z nekaj psiholoških taktik, ki delujejo skoraj takoj. Dobra taktika, ki jo je treba uporabiti pri prehodu na vrata vratarjev, je, da ne veste, koga iščete, in jih pozneje zahtevate, da vas v spletu pošljejo nekomu iz oddelka, kamor sodi vaš potencial.
Verjemi ali ne! Ta taktika deluje bolj pogosto kot ne, saj so sami "Gatekeepers" naveličani več prodajnih prodajalcev in če vprašate določenega posameznika, so vam pripravljeni pomagati, da bi se rešili pred nalogo.
-
S svojim izdelkom se temeljito seznanite
Nekatere možnosti pritegne cena izdelka, nekatere zasnujejo dizajn in videz, nekateri so navdušeni nad prodajnimi stopnjami in prepričljivostjo. Čeprav o vašem izdelku ni treba predhodno vedeti vedno, pa je, če to počnete, zelo koristen. To je zato, ker nekatere stranke res želijo vedeti tehnične podrobnosti vašega izdelka, preden kupujejo. To velja za izdelke, ki vključujejo IT in svetovanje pri poslovnih procesih.
Za to storitev hladnega klica, ki je na takšnih prodajnih področjih, je zelo priporočljivo, da tudi nekaj svojega časa porabijo za to, da spoznajo tehnične podrobnosti in specifikacije ter kako so boljši od izdelkov konkurentov. Ne bi smeli samo obvladati svojih prodajnih in trženjskih veščin, temveč se morajo zavedati tudi tehničnih vidikov.
-
Dajte posebne ponudbe / popuste
Vsi imajo radi posebno obravnavo. Kajne? Na enak način imajo vaše stranke radi posebne popuste na svoje cenjene izdelke. Ponudba posebnega popusta ali bonusa potencialnemu, ki je na ograji glede uporabe vašega izdelka, je pogosto "način" sklenitve tega subtilnega posla. In v večini primerov je bilo ugotovljeno, da je ekskluzivnost posla, ne pa količina popusta, ki posel zasije v vašo korist.
Tako je izvedljiva praksa, da pripravite dva ali tri različne posebne popuste ali ponudbe, kot so brezplačni vzorci ali dodatna količina, ki jih je mogoče uporabiti za privabljanje teh neodločnih možnosti. Na splošno velja, da je petodstotni popust tisto, kar je potrebno, da nezainteresiran potencial vstopi v svoj seznam strank.
-
Spremljajte svoje prodajne rezultate
Spremljanje vseh prodajnih in povezanih dejavnosti je neprecenljiva navada, ki se bo dolgoročno močno obrestovala. Prvič, sledenje tem, katere prodajne aktivnosti in katere ne, ne boste mogli čez nekaj časa povečati stopnje uspešnosti hladnih klicev. Prav tako morate hraniti podrobno sledenje vseh klicev, dokončanih ali nepopolnih, da pozneje hitro analizirate podatke.
Zabeležiti morate vse vpletene dejavnike, na primer čas klica, s kom ste govorili, velikost podjetja in uporabljeni skript, saj vsi močno vplivajo na analizo podatkov in tako omogočajo lažje razumevanje želene tehnike in spremenljivke za uporabo.
Priporočljivo je tudi uporabljati določeno CRM programsko opremo, eno od razpoložljivih možnosti več njih. Uporabite lahko tudi specializirano preglednico MS-Excel ali osnovno vrtilno tabelo, ki vsebuje vaše ključne prodajne spremenljivke. Vse to omogoča enostavnejšo in poglobljeno analizo podatkov, da bi našli najbolj optimalne spremenljivke, ki jih boste uporabili pri hladnih klicih.
Tehnike hladnega klica - sklep
Hladno klicanje se lahko sprva zdi strašljivo, toda če boste lahko premagali svojo zaskrbljenost zaradi zavrnitve in začeli gledati ugovore in poizvedbe kot priložnosti in ne ovire, bo hladno klicanje hitro postalo vaš najbolj priljubljen način pridobivanja novih strank in perspektiv.
Če vam še vedno primanjkuje motivacije ali ste začeli opuščati vero v prednosti hladnega klica, se lahko spomnite na to izjemno zgodbo Uberja. To je ena najboljših inovativnih in motečih stopenj uspešnosti hladnih klicev za zgodbe novejše dobe. Imajo izjemno robustno tehnološko kulturo in radi zaposlijo le vrhunske diplomirane inženirje iz najboljših institucij.
Zato se sliši še bolj neverjetno, da je Uber prišel v hitrost ne s pomočjo neke vrhunske, revolucionarne tehnološke rešitve, ampak zgolj s preprostim ortodoksnim hladnim klicanjem.
Če se želite z uporabo hladnih klicev zbrati več, ki se nanašajo na rast vašega podjetja, ne čakajte več. Preberite naš članek in posodobite svoje znanje o konceptih in prednostih hladnega klica v prodajni stroki. Vsi predlogi / poizvedbe so dobrodošli v spodnjem razdelku s komentarji.
Članki o priporočilih
To je vodnik za tehnike hladnega klica. Tu smo razpravljali tudi o 10 najpomembnejših tehnikah hladnega klica. Ogledate si lahko tudi naslednje članke -
- Najboljše upravljanje odnosov s strankami - CRM programska oprema (uporabno)
- Spretnosti digitalnega trženja, ki jih je treba sprejeti | (Strategija, storitve, kariera)
- Neverjeten vodnik o kanalih za socialne medije za poslovanje (trženje)
- Poslovni načrt finančnega načrtovalca | Top 6 nasvetov | Koristi | Pomanjkljivosti