Ključni elementi trženja podjetja (B2B) -
Podjetje (B2B) je danes v industriji pogosto uporabljen izraz, čeprav nima neposrednega vpliva na običajnega človeka. Ko podjetje razvije izdelek ali storitev za prodajo potrošnikom, se imenuje Business-to-potrošnik (B2C). Da pa izdelek lahko pride do potrošnika, mora podjetje za njihovo proizvodnjo biti odvisno od surovin in polizdelkov. To lahko proizvede majhno ali srednje veliko podjetje, ki izdelke prodaja samo drugim podjetjem.
Trg za mala in srednja podjetja obstaja ogromno, saj morajo vsi izdelki, ki dosežejo potrošnika, imeti več sestavnih delov ali kompletov, ki se nato sestavijo ali integrirajo po standardiziranem dizajnu. Nekateri atributi podjetja za potrošnika (B2C) so uporabni tudi za podjetje (B2B), zato je treba po izdelku obstajati potreba, ustvarjanje ozaveščenosti, pitching in dejanska prodaja izdelka. Vendar blagovna znamka verjetno ni potrebna, saj na trgu niso samo potrošniki ali družina, temveč drugo podjetje, ki želi samo dobiti dober posel.
Viri proizvajalcev avtomobilov bi lahko pri različnih dobaviteljih iskali različne surovine in zahteve trgovin - lahko se začne celo z motorjem, vzmetenjem, radiatorjem, katalitičnimi pretvorniki, kolesi, merilnikom hitrosti, oblazinjenjem, ogledali, armaturnimi ploščami in tako naprej. . Podobno lahko proizvajalec prenosnikov ohišje, zaslon, matične plošče, ožičenje, tipkovnice in integrirana vezja (IC) dobavlja od različnih dobaviteljev.
Nič od poslovnega nakupa se ne opravi zaradi popuščanja, temveč zaradi ustvarjanja izdelka z dodano vrednostjo in prodaje zaradi dobička, zato je v razmišljanju povprečnega potrošnika in poslovnega kupca veliko razlike. Poslovanje med podjetji (B2B) se zgodi zaradi izhajanega povpraševanja s strani podjetja, ki ima kupca po svojem končnem izdelku.
Top 10 ključnih elementov trženjske strategije za podjetja (B2B).
# 1 Nakup podjetij je zapleten postopek
Nakup podjetij je zapleten postopek, ki lahko vključuje različno hierarhijo odločevalcev in dokončno odobritev finančnega oddelka ali včasih celo upravnega odbora, če gre za večji nakup. Poleg tega se odločevalci nenehno spreminjajo in to povzroča velik problem tržnikom, ki poslujejo v podjetju. Nekatera podjetja se lahko odločijo za najnižjo ponudbo, saj je njihov cilj znižanje stroškov in večjo maržo pri prodaji izdelkov.
Poslovni nakupi so razvrščeni v nakupe z nizkim tveganjem, nakupe nizke vrednosti, ki vključujejo odločanje na nižji ravni, blago z nizkim tveganjem, blago z visoko vrednostjo, ki zahteva odobritev tehnične in finančne ravni, nizko vrednost z visokim tveganjem, ki vključuje strokovnjake in nakupe, in na koncu, visoko tvegani nakupi z visokim tveganjem, v katere so vključeni višji odločevalci v podjetju.
Ker je več ključnih ljudi vključenih v nakup ključno pomembnih izdelkov za podjetje, mora prodajalec Business-to-Business (B2B) pokazati visoko raven strokovnega znanja v vseh svojih interakcijah s ciljno publiko. Izkazati bi morali visoko raven poznavanja izdelkov in zagotovilo o tehnični usposobljenosti za zagotavljanje podprodajne podpore za celotno življenjsko dobo nakupa.
# 2 Racionalen nakup
Za razliko od običajnega potrošnika, ki kupuje od trgovine na drobno, ki bi ga lahko sprožili različni dejavniki, vključno s statusom, impulznim nakupom, opazno potrošnjo in tako naprej, poslovna hiša kupuje na podlagi racionalne analize stroškov in koristi za podjetje.
Potrošniki imajo manjše možnosti, da imajo popolne informacije o izdelkih ali storitvah, ki jih kupujejo, vendar poslovne hiše nakup temeljijo na več parametrih z namenom ustvarjanja dobička podjetju ali donosa naložbe (ROI).
S širjenjem kreditnih kartic in več razpoložljivega dohodka v rokah potrošnika so se potrošniške navade spremenile. Kupili so lahko brez gotovine v roki in plačevali v šestih mesecih ali enem letu, izenačenih mesečnih obrokih.
Delo trgovcev s podjetji (B2B) postane zahtevno, saj nakup temelji na kritični analizi prednosti in slabosti, nakup pa lahko temelji tudi na ugledu dobavitelja in njegovih prejšnjih izkušnjah. Noben kupec B2B ne bo tvegal svojega deleža pri neznanem izdelku, tudi če so dejavniki stroškov ugodni za podjetje.
# 3 Kompleksnost izdelkov
Potrošniške izdelke kupujemo na podlagi oblikovanja blagovne znamke in ozaveščenosti, ki jo je ustvarilo podjetje. Potrošnikov morda ne motijo podrobnejše tehnične podrobnosti izdelka, vendar jih mora podjetje podrobno oceniti in preveriti, ali je potrebna prilagoditev ali so potrebne spremembe specifikacij izdelka.
Trgovec za podjetja (B2B) mora biti oborožen z vsemi tehničnimi informacijami in standardizacijskimi protokoli, da lahko dostopa do najboljših nosilcev odločitev v podjetju. Posredovane informacije bi morale biti dejanske in ne bi smele ustvarjati vrednosti, ustvarjene v glavi kupca. Po drugi strani pa je pri prodaji na podlagi "tehničnih" parametrov mogoče odpraviti veliko naložb, potrebnih za oblikovanje blagovne znamke in ustvarjanje vrednosti v mislih potrošnikov.
Priporočeni tečaji
- Izobraževalni tečaji za upravljanje integracije PMP
- CBAP Primer treninga
- Usposabljanje za certificiranje programske opreme
# 4 Manjše število kupcev in verjetno več prodajalcev
Trg Business-to-Business (B2B) je za razliko od potrošniškega trga, na katerem bi lahko bilo na tisoče in milijone kupcev, bolj omejen na omejeno število morda velikih in srednje velikih kupcev, ki lahko izbirajo med več dobavitelji. Trg za podjetja (B2B) deluje na principu Pareto 80: 20, pri čemer osemdeset odstotkov dobaviteljev nasprotuje 20% kupcev na trgu. Vendar pa lahko nekaj ključnih poslovnih kupcev kupuje v velikih količinah v primerjavi s povprečnim potrošnikom na trgu, katerega poraba bo za to kategorijo izdelkov omejena na nekaj tisoč dolarjev.
Omejeno število kupcev predstavlja izziv in priložnost za prodajalce, saj postopek vključuje predstavitve, ustvarjanje ozaveščenosti, tesno sodelovanje s stranko, da po potrebi spremenijo izdelek, postopek prodaje in nato nudi poprodajno storitev.
Dobavitelj bo ocenjen ne samo glede prednosti izdelka, temveč tudi glede tehničnega svetovanja, učinkovitosti izdelka, ustvarjanja vrednosti in podpornih storitev na kraju samem.
# 5 Manj segmentacije in potreb
Na potrošniškem trgu bi lahko določen izdelek razdelili na različne segmente glede na potrebe, kupno moč in lastnosti. V podjetju, ki je v premijskem segmentu, je lahko nabor blagovnih znamk - Timex Watches, Unilever potrošniški izdelki, Levis kavbojke imajo lahko različne ponudbe v različnih cenovnih točkah, ki poskrbijo za vstopne, povprečne in premium kupce.
Vendar pa industrijski kupec ne gleda na proizvode za končno potrošnjo in jih zato ne moti gledati z vidika potrošnika. Segmentacija trga je veliko manjša, saj prividi, negotovosti in popuščanja niso dejavniki, ki vplivajo na nakup. V odločanje o podjetju (B2B) je vključenih več ljudi, segmenti pa temeljijo na ceni, kakovosti, storitvi in partnerstvu. Izziv tržnikov za podjetja (B2B) je, da se osredotočijo na pravi segment in sodelujejo z njimi, da razvijejo dolgoročno strateško partnerstvo, čeprav omejena segmentacija pomaga do te mere v primerjavi s potrošniškimi trgi.
Najboljša strategija je razvrstiti ciljno publiko po velikosti, razdeliti po zemljepisu in zagotoviti vso pomoč, potrebno za stranko. Pri nakupu med podjetji (B2B) ciljno občinstvo pogosto imenujejo stranke, saj izdelek ne izpolnjuje potreb, ampak nekakšna podpora njihovemu končnemu izdelku.
# 6 Gradnja osebnih odnosov
Pri prodaji potrošnikov so podjetja odvisna od množičnih medijev, da tržijo svoje izdelke - to vključuje časopise, televizijo, radio, internet in na fizični ravni - transparente, skladišča, loki. Tukaj več potrošnikov, ki kupujejo izdelke, podjetju ni znano, saj se izdelki prodajajo po veleprodajnih in maloprodajnih kanalih, razen v primeru nekaterih izdelkov, kot so sesalniki, mobilni telefoni, čistilci vode, knjige, ki se prodajajo prek spleta ali neposredno v prostorih stranke.
Tukaj je bolj pomembna gradnja blagovnih znamk in spodbujanje partnerjev, ki vključujejo distributerje, zastopnike in prodajalce, trgovce na debelo in prodajalce, ki bi izdelek porinili. Vendar pa je pri trženju med podjetji (B2B) trženje osebnega odnosa s ključnimi odločevalci v ciljnem podjetju zelo pomembno. Člani marketinške skupine so pogosto ambasadorji blagovne znamke. Zato se prvi vtis o podjetju oblikuje med prvimi obiski prodajalcev, da nakažejo račun.
Pri poslovanju s podjetji (B2B) se premija porabi za pridobivanje ustreznih prodajnih in trženjskih moči, njihovo usposabljanje in ohranitev. Poleg tega lahko pogoste spremembe v marketinški skupini vplivajo na gradnjo odnosov s potencialnimi strankami in celo povzročijo izgubo posla.
Poleg neposredne prodaje se velike udeležbe v podjetjih (B2B) ustvarjajo s sodelovanjem na sejmih, ki jih potrošniška prodaja ni potrebna zaradi večje porabe za množične medije. Ameriško trženje za podjetja (B2B) se v veliki meri opira na sejme za pospeševanje trgovine, ki letno porabijo 17, 3 milijarde USD.
# 7 Dolgoročni nakup
Za povprečnega potrošnika, ki kupuje hitre izdelke široke porabe (FMCG), bi bil lahko nakup vsaj 5 do 10 let, kot v primeru televizije, hladilnika, mikrovalovne pečice in drugih. Trgovine, žita in potrošno blago se lahko zahtevajo stalno.
V industriji Business-to-Business (B2B) je lahko sestavni del ali komplet neprekinjena, dokler se določena blagovna znamka ali izdelek ne umakne s trga. Zaradi sprememb v dizajnu ali specifikacijah izdelka lahko posamezna naprava, komponenta ali komplet postane neuporabna ali zastarela.
V podjetjih Business-to-Business (B2B), ker je kupcev manj in je poslovanje dolgoročno, mora prodajna skupina graditi dolgoročne odnose, mora podjetje ustrezno usposobiti prodajno silo v najnovejših tehnologijah in zagotoviti, da so uspešno komuniciranje s strankami.
# 8 Tržniki, ki poslujejo med podjetji (B2B), se morajo osredotočiti na inovacije
Izdelki uspevajo v inovativnem duhu podjetij, ki jih razvijajo. Za natančno nastavitev naprav in komponent morajo biti odvisni od drugih dobaviteljev. Ker se inovacije načrtujejo in uspešno tržijo na B2B trgu, morajo prodajalci sodelovati, da bi izkoristili nove tržne priložnosti. Tržniki B2B morajo opraviti podrobne tržne raziskave, ki jih kombinirajo z informacijami o nakupu, da bi ustvarili popolno sliko tržne inteligence.
Podjetja med podjetji in potrošniki (B2C) bodo verjetno manj nagnjena k tveganju, saj morajo napovedati muhavost in neracionalno vedenje potrošnikov, ne pa več izračunanega odločanja podjetij.
# 9 Izgledi in embalaža niso pomembni
Potrošniško blago je za njegov uspeh odvisno od dobre embalaže in blagovne znamke. Ogromne količine lahko porabimo za privlačen dizajn škatel in logotipov. Vendar pa ima pri trženju embalaže med podjetji (B2B) manjši pomen, saj nakup ne temelji na videzu in dizajnu. Izdelek se presoja predvsem po njegovih lastnostih in ne po privlačnem videzu. Poleg tega odločevalci sploh ne vidijo embalaže. V proizvodnem podiju ga lahko odprejo in uporabijo tehnično in proizvodno osebje.
# 10 Blagovne znamke in sub-blagovne znamke
Na trgih podjetja za potrošnike (B2C) so bile že poudarjene vloge blagovne znamke in sub-brandinga, vendar podjetja, ki poslujejo za podjetja (B2B), se na trženje blagovnih znamk ne zanašajo, saj 5% odločanja temelji samo na blagovni znamki vplivov. Nekatera B2B podjetja so ustvarila podznamke za vse vidike svoje ponudbe izdelkov v želji po uporabi strategij blagovne znamke. Vendar pa je bila že poudarjena pomembna gradnja odnosov na področju gradnje blagovne znamke za podjetje za podjetja (B2B). Nekateri trgovci med podjetji (B2B) se vedno bolj zanašajo na splet in družbene medije, da bi dosegli potencialni trg.
Glavni trend digitalnega marketinga in spletnega oblikovanja je k minimalističnemu oblikovanju spletnega in digitalnega marketinga. Ploščati dizajn bo postal bolj priljubljen v prihodnjem letu, pravi Jeremy Durant, glavni direktor podjetja San Diego za spletno oblikovanje Bop Design.
Zaključek:
Tržniki med podjetji (B2B) zdaj prepoznavajo dejstvo, da uspeh pri prodaji zahteva, da skupina prepozna ključne lastnosti osebja podjetja. Persona je domiselni opis kupcev v organizaciji, ki temelji na njihovem odločanju, okusu in preferencah.
Poročilo, ki je temeljilo na 37 severnoameriških podjetniških in trženjskih direktorjih, je razkrilo, da je 29% anketirancev menilo, da polovica delovne sile lahko opiše kupčevo osebje, ki je bilo razvito, le osem odstotkov pa meni, da tri četrtine njihove organizacije ve za to.
Uspeh v trženju med podjetji (B2B) zahteva razvijanje osebnih kupcev, potrjevanje osebnih vpogledov s kvalitativnim merjenjem, usposabljanje timov za uporabo oseb pri vsakodnevnem delu in iskanje podatkov tretjih oseb za podporo ustvarjanju oseb.
Priporočeni članki
Tukaj je nekaj člankov, ki vam bodo pomagali do podrobnosti o trženju med podjetji (B2B), zato pojdite po povezavi
- 10 korakov do uspešne implementacije trženja na podlagi računa
- Emarketing in digitalni marketing (Infographics)
- 10 učinkovitih načinov za uporabo globalnih strategij trženja za podjetja
- 10 učinkovitih načinov uporabe emojisov povsod v marketingu
- Povsod Emojis | 10 učinkovitih načinov uporabe