Slabe prodajne navade - Povsem res je, da smo se vsi v nekem trenutku svojega življenja prepustili slabim prodajnim navadam. Da, nekateri smo imeli resnejše težave kot drugi in nekateri so si vzeli več časa, da so jih premagali kot drugi. Resnica pa ostaja enaka, da so slabe prodajne navade skoraj neizogiben del človekovega življenja. Skoraj vsi se zavedamo, da čeprav se nenamerno prepustimo slabim prodajnim navadam, nas vseeno žali v takšni ali drugačni obliki. Skratka, slabe prodajne navade nas odvrnejo od naših ciljev in nas odvrnejo pri nemotenem in učinkovitem opravljanju naših nalog.
Enak pojav velja tudi za prodajne strokovnjake. Najboljši in najučinkovitejši prodajalci so tisti, ki se redko odvadijo slabih prodajnih navad in delajo kot stroji vsak dan v tednu. Najuspešnejši prodajni strokovnjaki se enostavno in hitro prepustijo dobrim in slabim prodajnim navadam in jim nikoli ne pustijo zdrsniti. Imajo zelo načrtovan in discipliniran način opravljanja svojih nalog in verjamejo v pravilno izvedbo.
Prvi korak za vsakogar, ki želi postati uspešen prodajni strokovnjak, o katerem smo pravkar govorili, je odpravljanje slabih prodajnih navad ASAP. Kot se sliši, ni enostavno, vemo, a veliko vztrajnosti in moči volje vas lahko prebije, verjemite nam!
Tu je seznam nekaterih najpogosteje najdenih slabih prodajnih navad, ki jih pogosto najdemo v začetnih in drugače nadarjenih prodajnih predstavnikih, ki se jim je treba izogniti, da bi bili uspešni:
Tu je 16 slabih prodajnih navad, ki jih morate vedeti:
-
Pomanjkanje načrtovanja
Jasen nabor idej in načrta ukrepanja je tako ključnega pomena v dnevni rutini vodje prodaje. Ne dovolite, da okoliščine narekujejo, kako se obnašate na dan, raje določite svoje prioritete in ravnajte skladno z njimi. Zlato pravilo mora biti, da se pred določenim dnevom odpravite z dela, in že imate idejo, kaj boste počeli naslednji dan v pisarni. Podobno morate imeti načrt delovanja za cel teden, mesec in četrtletje. Čeprav načrti niso pravilo, in jih je treba spremeniti v skladu s prevladujočimi zahtevami trga, vendar načrtovanje sploh ne more biti škodljivo za zdravje podjetja.
-
DE-vrednotenje vašega časa
To je zelo pogosta ugotovitev in nujno potrebna za odpravljanje prodajnih navad, ki jih je treba obravnavati zlasti tisti iz prodajne stroke. Vnaprej morate vedeti, kaj je treba narediti iz prve roke na dan. Ali veste, katere naloge je treba obravnavati prednostno, ne da bi zapravili preveč časa na pogostih odmorih v družabnih medijih? Si lahko privoščite periodične odmore, da bi se osvežili in imeli dovolj osredotočenosti?
-
Postati suženj tehnologije
Danes se je večina zastopnikov prodaje močno zanašala na tehnologijo, kar je, kot opaženo, zanje povzročilo več škode kot koristi. Po našem mnenju bi dober prodajni strokovnjak le uporabil osnovni telefon in si močno prizadeval, da bi dosegel želene cilje, namesto da bi se močno zanašal na tehnologijo in pripomočke. Učinkovit prodajni zastopnik se bolj zanaša na svoje prodajne veščine in se bolj osredotoča na splošne cilje kot na suženj modernih tehnoloških rutin.
Priporočeni tečaji
- Popoln mednarodni tečaj marketinga
- SEO spletni tečaj
- Izobraževanje za podeželsko trženje
-
Ne odziva se na pozitivne kritike
Vsi imamo določene pomanjkljivosti, ali to vemo ali ne. Ker ste učinkovit prodajni strokovnjak, morate biti občutljivi na vse pozitivne kritike, ki se pojavijo, in se morate ustrezno spremeniti. Večino uspešnih poslovnežev v naši generaciji so vsi poučevali nekateri navdihujoči trenerji ali njihovi mentorji. Ne pozabite, da bi vas takšna pozitivna kritika naredila le kot prodajalca.
-
Branje in učenje ne daje ustreznega pomena
Skoraj vsi uspešni in učinkoviti poslovneži so vsi glasni bralci in učenci. Vemo, nekateri prodajni strokovnjaki menijo, da je branje hobi ali zabava, vendar naj vas prepričamo, da bolj ko berete in se učite iz izkušenj drugih, boljši boste in več kot prodajni poklic. Učenje in branje naredita čas za delo veliko bolj dragocen in učinkovit.
-
Ni mogoče ponovno umeriti in prilagoditi
Življenje prodajalca ni ustaljeno ali ima ustaljeno rutino. Tako je fleksibilnost potreba ure. Kot učinkovit prodajni strokovnjak morate biti odprti za majhne prilagoditve ali ponovne umeritve v svojem poklicnem in zasebnem življenju. To zagotovo ne pomeni, da ne boste našli dovolj časa za dnevne aktivnosti in prosti čas, ampak pomeni, da morate biti v tem poklicu ves čas na prstih.
-
Neučinkovito spremljanje
Spremljanje vsakodnevnih klicev in sestankov je absolutno življenjska dejavnost v poklicu prodaje. Naletimo na toliko prodajnih predstavnikov, ki so nadarjeni in pridni, vendar ne izpolnjujejo prodajnih ciljev in skoraj izgubijo službo samo zato, ker ne želijo slediti vodilnim rezultatom. Brez ustreznih nadaljnjih ukrepov prodajni strokovnjaki ne morejo dolgoročno prevzeti prednosti in zato ne morejo zagotoviti potrebnih dotikov, ki so potrebni za zaključek končnih poslov. Verjemite nam, da je spremljanje prodajnega termina ali klica najlepša navada, ki jo lahko razvijete kot prodajalec.
-
Osredotočenost bolj na količino kot na kakovost
Če pridete zgodaj v pisarno in ste zadnji, ki odide, in pošljite maksimalno št. e-poštnih sporočil na dan strankam in mislite, da ste najučinkovitejši zaposleni, premislite še enkrat! Da, splošno je bilo ugotovljeno, da je v stroki prodaje kakovostnih zadev nad količino ogromno. Torej, po našem nasvetu naj bo navada, da svojim potencialnim strankam dajete vrednost in dajte prednost interakcijam in dejavnostim s svojimi strankami, ne le izpolnjevanju poljubne količine.
Poleg zgoraj omenjenih najpogostejših slabih prodajnih navad, ki jih najdemo pri prodajnih strokovnjakih po vsem svetu, je tu še nekaj v istem pogledu, ki jih je treba paziti, da povečate možnosti za uspeh:
-
Ne lubite napačnega drevesa
Vsak prodajalec se mora zavedati, da ima vsak potencialni potencial, da lahko kupi svoje izdelke ali izkoristi svoje storitve. To pomeni, da če prodajate podjetniški izdelek, potem je nesmiselno prepričevati lokalno mamo in pop shop, da ga kupijo. Te mame in pop trgovine niti nimajo sredstev za nakup vašega izdelka niti nimajo zanimanja zanje. Čas, ko prodajni profesionalni odpadki na neželene izdelke odvzamejo njegovo priložnost, da resnično prodajo z dobrim vidikom. Zato je najbolje imeti in delati samo na tistih vodih, ki ustrezajo perspektivi podjetja in odlagajo ostalo.
-
Ne odlagajte iskalnih projektov
Prospektiranje je bistvena dejavnost v vsakodnevnih delovnih postopkih vsakega prodajalca. Nekateri od nas imajo navado, da si podaljšajo čas odpuščanja ali preživijo počitnice takoj po zaključku pomembnega posla. Vendar je to zelo narobe. V idealnem primeru je ravno primerno, da se vrnete na cevovod in začnete delati na prihodnjih pogodbah oz. Ne glede na to, kako velik ali uspešen je bil vaš zadnji posel, si morate vsak mesec nameniti določeno količino časa. To bi moralo biti pravilo. In ne smete dovoliti, da bi vam kaj pomagalo v iskanju.
-
Ne predstavljajte se prezgodaj
Če ste prodajni strokovnjak in vam nenadoma pride do novega vodstva, kaj boste počeli? Seveda se pristopite k priložnosti in se ji čim prej predstavite, kajne! No, glede tega si popolnoma napačen. Da, po mnenju številnih prodajnih strokovnjakov, kot je Anthony Lanario, bi lahko prodajalčevo priložnost pravilno izkoristili šele, ko pravilno opravi vse faze prodajnega postopka. S preskakovanjem stopenj ali prezgodaj skakanjem pištole ni mogoče doseči bistvenih rezultatov. Ne pravi se nič - "Počasna in stabilna zmaga na dirki."
-
Ne varčujte z raziskavami
To je običajna in najboljša praksa, da raziščete svoje možnosti, preden ga obiščete na klicu. Bolj kot boste lahko klicali ali e-poštno sporočilo svojim potencialnim, večje so vaše možnosti za konverzijo. Vendar pa se izogibajte pošiljanju absolutnih splošnih sporočil, saj najpogosteje množično pošiljajo sporočila. Dandanes s pojavom tehnologije in interneta obstaja veliko možnosti, da raziskate svoje kupce, še preden jih obiščete. Na primer Googlovo iskanje, računi v družbenih medijih, iskanje LinkedIn in uradno spletno mesto podjetja.
-
Izpolnite praznine
Izkušen in dobro poznan prodajalec bi vedno vedel ali vsaj skušal vedeti, kaj točno želi in kako si želi. To pomeni, da bi vedno vnaprej predvideval, kakšen bo odgovor njegovega potencialnega na določeno vprašanje ali način, kako bo ob odzivu reagiral. To je v današnjem marketinškem scenariju zelo pomembno, saj na trgu obstaja konkurenca, ki je brez težav, in vsakemu kupcu je na voljo veliko možnosti. Tako je za ohranitev napredka v tej hudomušni konkurenci najbolje, da ste občutljivi za potrebe in želje kupcev ter naredite vse, da te izpolnite.
-
Vedno se pripravite na ugovore
Vsak potencialni uporabnik v določenem trenutku pošlje ugovor ali določen ugovor določenemu izdelku ali storitvi. To je povsem normalno v postopku prodaje in tega se zavedajo izkušeni in izkušeni predstavniki prodaje. Razmišljajo naprej in poskušajo nasprotovati ugovorom, ki jih je postavil potencial, s prijaznim in vljudnim tonom. Tu poskušamo povedati, da če resnično resno razmišljate o prodaji kot karieri in želite v tem času biti uspešni, vedno opravite nekaj predhodnega dela, preden obiščete potencialne na klicu. Navidezne in slabo obveščene prodajne osebe bodo v tem času in starosti krmne konkurence verjetno odvržene.
-
Ne prepustite se nepotrebnemu administrativnemu delu
Odgovarjanje na vsakodnevna e-poštna sporočila in opravljanje dela za vnos podatkov je dobra navada, vendar tega ne smete storiti na račun dejanskih prodajnih / terenskih del. Da, vi ste dostojen skrbnik, dogovorjeno! Vedno pa ne pozabite, da so te dejavnosti namenjene le podpori primarni nalogi prodaje in jim nikoli ne moremo dati prednost pred prodajno dejavnostjo. In tisti predstavniki prodaje, ki se pošiljajo po e-pošti in vnosu podatkov, da se izognejo prodajni dejavnosti zaradi strahu pred neuspehom, bi se morali izogniti temu področju. Prodaja, ni za njih!
-
Nikoli ne obupaj!
Naj delim skrivnost. Ali veste, da je največja vrlina v poklicu prodaje dejanje vztrajnosti. Naleteli smo na toliko, pravzaprav na tisoče prodajnih predstavnikov, ki so odpovedali prednost, če se njihov drugi ali tretji klic ne odzove. To je popolnoma nesmiselno! Matt Heinz iz podjetja Heinz Marketing meni, da mora prodajna oseba doseči, da ga lahko doseže vsaj šest do osemkrat. V resnici je ta številka morda celo višja! Morala zgodbe je, da ne obupate pred prodajo samo zato, ker so bili zapravljeni večkratni poskusi pristopa do njega. Ko bo dejansko sprejel klic, se vam bo trdo delo zelo izplačalo, verjemite nam! Opustite vodstvo samo, če vam bodoči napovedo, da se morate ustaviti.
Zaključek
Pri vseh dragocenih dejavnostih, ki jih prodajalci zaposlujejo, obstaja nekaj slabih prodajnih navad, ki nenamerno odtrgajo uspeh prodajalca. No, pametni repasaži se zavedajo, da so padli v enega od zgoraj omenjenih popadkov in poskušajo najti način, kako bi ga omejili in ga morda kmalu obrnili. Upamo, da je ta članek osvetlil nekatere resnično slabe prodajne navade, v katere se zavestno ali nezavedno prepušča današnji rod. Upamo, da se jim boste začeli izogibati pri svojih vsakodnevnih prodajnih aktivnostih, ko boste preučili naš članek.
Priporočeni članki
Tukaj je nekaj člankov, ki vam bodo pomagali do podrobnosti o slabih prodajnih navadah, zato samo pojdite po povezavi.
- Zakaj prodajne ključne spretnosti so najboljše in najbolj dragocene spretnosti
- 5 najboljših korakov za povratne informacije o uspešnosti zaposlitve
- Nasveti in triki za maloprodajo - kako postati boljši pri prodaji
- 5 korakov za izboljšanje navad poslušanja | Vodnik in strategije